如果要让他高兴地照你的意思去做的话,你就必须让他清楚,他无论是对于你,还是对于这件事,都非常地重要。

1915年,美国人心惶惶。惨烈的战争正在欧洲进行着。战争已经进行了一年多,其规模和惨烈程度都是空前的。没有人知道还会不会有和平,当时的美国总统威尔逊派了一个总统私人代表,作为和平使节去和欧洲的参战各国会谈,以谋求和平。

当时的美国国务卿是威廉·吉尼·拜扬,他也拥护和平,并很想去欧洲斡旋。他觉得这是个让自己扬名的大好机会。可威尔逊却派了他的好朋友兼顾问克罗尼尔·爱德华·豪斯去做这件事情。豪斯感到非常为难,他担心因此得罪了国务卿,他怎么和他说呢?

豪斯在日记里写道:“拜扬在得知这件事情后,显得很失望。他说本来他自己计划去。于是我对他说,总统觉得,派正式官员去是不合适的,如果派他去了,会引起很大的注意,这是个敏感的问题。”

你注意到了吗?豪斯在暗示拜扬,他的职务太高了,做这件事情太扎眼了。因此拜扬就没什么可说的了。

豪斯是个善于打交道的人,他运用了和人打交道中一项很重要的原则:让别人愿意做你所建议的事情。

当美国前总统乌苏尔·威尔逊邀请威廉·吉布·麦克阿杜进入他的内阁时,他也用了同样的原则。请他进入内阁本身就是个很高的荣誉,而威尔逊采用的邀请方式,让麦克阿杜简直是受宠若惊。以下是麦克阿杜的话:

“威尔逊告诉我他要组一个内阁,如果我愿意出任财政部部长,他会感到非常荣幸。他这样做让我很舒服,他给了我一种感觉,让我感到,如果我接受了这份差事,就等于是帮他的忙。”

但糟糕的是,威尔逊并不是总是这样做事。如果他一直这样,历史可能就不一样了。威尔逊提议建立国际联盟,可是在这件事上,他和国会及共和党人闹得很僵。威尔逊只带了自己党内的亲信去参加和平会议,而拒绝带共和党的领袖去。他说参加国际联盟只是他自己的建议,和共和党没什么关系,所以拒绝他们插手。就这样,他蛮横的方式,使他的政治生涯、健康甚至寿命都受到了损害,并导致美国未能参加国际联盟,没能改写历史。

不仅是政治家们需要运用这个原则。印第安纳州的戴尔·佛瑞,也用这个原则让他的孩子自愿去做他给他们做的家务。

我认识一个人,他不得不经常谢绝各种各样的演说邀请,其中也包括来自他的朋友的,可他处理得很得当,没有引起被拒绝的人的不快。他是如何做到这一点的呢?他不会只是推脱自己非常忙,没时间,也不多说这个原因或那个原因。他会先对人家的邀请表示感谢并为不能去而表示抱歉,然后他会给人家再推荐一位他认为合适的替代者。也就是说,让对方没来得及感到被拒绝时,已经有一个新的目标在等着他去考虑。

亨特·施密特曾经参加过我们在西德的培训课程,他说起过一个发生在他的食品店的事情。他店里的一个雇员经常忘记把价格牌摆在各种物品前面,顾客因此不知道价格,并为此而抱怨。那个雇员也被提醒过几次,但还是那样。终于,施密特先生把她叫到办公室,告诉她由她负责全店的标价牌事宜。从此,那个雇员的态度彻底改变了,她把有关价格牌的事宜负责得很好。

人们曾批评拿破仑幼稚,因为他给他的15000个部下颁发了荣誉勋章,又把18个将军册封为“法国元帅”,并把他的军队称为“无敌陆军”。有人批评拿破仑像用“玩具”哄孩子一样,对待他久经沙场的军队官兵,可拿破仑回答说:“人正是被玩具统领的。”

这种给个“名头”的做法,拿破仑能用,我们当然也可以用。举个例子,恩尼斯特·杰安特是我的一个朋友,住在纽约史卡斯达尔。有几个男孩子经常从她的草地上走,使她的草地受到损害。她对他们说过好的,耍过横的,都不管用。后来,她找了那帮孩子里最坏的一个,她给他任命,叫他做她的“探长”,让他负责把进入草地的孩子们赶出去。于是,她的“探长”在草地里点了一堆火,放了一块烙铁在里面,并威胁其他的孩子说,谁踏进草地,谁就会挨烙。这样问题就被解决了。

一个好的领导者,当需要改变别人时,应该掌握下面几条原则:

1.要诚实守信,对自己做不到的事情,不要答应。

2.自己希望别人怎样,对这一点要搞清楚。

3.从别人的角度出发,了解他真正想要什么。

4.想一下,如果别人照你的建议去做的话,那么他会得到什么。

5.把他能够得到的和他真正想要的比较一下,并做相应的调整。

6.当你提出你的建议时,要让别人感到,他会从里面得到他想要的好处。

举个例子,我们可以这样说:“约翰,明天会有客人来,我想仓房应该看起来干净一些。所以要把它打扫一下,把货品在货架上放好,擦干净柜台。”我们也可以用另一种方式,告诉他这样做的重要性:“约翰,有一件事最好现在就做,省得以后再忙。明天有客人要来,我会带他参观这里,如果你能打扫一下,把货物在架子上放好,并把柜台擦一下,这样看起来就好多了,这样你的工作也更好地树立了公司的形象。”

约翰会按照你的建议去做,但可能会不情愿,但如果你不告诉他这样做的重要性,他会更不情愿。

当然,并不是只要用这种方式,就能让别人很情愿地接受。但是我们从经验中得出,用这种方式比不用好得多,而这里的关键就是告诉他事情的重要性所在。

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