第三章 与人和谐相处的秘诀 让对方开口说“是”

让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

当你和别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且要不停地强调你所同意的事。因为你们都在为同一个结论而努力，所以你们的不同之处只在方法，而不在目的。

让对方在开始的时候，连连说“是！是的！”，如果可能的话，最好让对方没有机会说“不！”。

交谈是一门艺术，你可以通过引导对方来掌握主动权。懂得说话技巧的人，会在刚开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向。

奥弗斯特教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必须坚持到底。所以让人在一开始的时候，就往正面走，这是非常重要的。”

懂得说话技巧的人，会在刚开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向。如同撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。

得到这个“是”字的反应，本来是一个极简单的方法，可是却常被人们所忽略。人们总是一开口就要反对他人的意见，似乎这样才能显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，如果只是为了要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫、子女或者是太太，他们一开口就说“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有位年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他毅然拒绝填写某些方面的资料。

“换了往常，我一定会毫不考虑就告诉他，不肯填妥所有表格，我们就无法让他开户，不过这一回我却决定拿这位先生来作个实验，试试我在课堂上学到的‘人际关系’是否真能奏效。我希望一开始就能让对方回答‘是’、回答‘好’，看看是否能将他引导到我所预定的目标。于是我问他：

“‘你在本银行储存这么多钱，万一你有任何突发问题，这笔储蓄自然得遵照您的意愿，过户给您指定的亲友，您说是不是呢？’

“‘是的，没错。’那人应道。

“‘万一真有这么一天，为了迅速和准确地办好过户手续，你觉得如能将你最亲近的人告诉我，是否办起来会方便许多？’

“‘是的。’他又应道。

“年轻人的态度已经开始缓和下来，知道这些资料并不是仅为银行而留，而是为了他个人的利益。因此，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的提议下，还开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所在的问题，而很乐意地去做我建议的所有事情。”

在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。你要把自己变成一个引导者，引导对方的感觉，说话以对方感觉良好为标准。还有学会巧妙提问，提问更容易得到的答案。

约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：

“在我负责销售的区域内，为了能和一位大客户做成生意，我的前任同事花了10年时间，都没能成功。自我接任之后，又经过三年的努力，才好不容易地卖给了对方几台马达。我心中不禁暗想，只要这些马达运转顺利，更大批的订单应该是随后跟进才对。

“但几个星期过后，没接到对方后续的订单，反倒接到了他们工厂一位技师打来的电话，告诉我说他们以后再也不会买我们公司的马达了。

“‘为什么？’我当即惊讶地问他。

“‘因为你们公司的马达运转温度过高，工作人员根本连碰都不能碰它一下！’

“我知道这时候争论是没有用的。因为我在这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。

“‘啊，史密斯先生，’我说道，‘我完全同意您的意见，如果那些发动机真的太热，就不要再多买了。您那里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’

“他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。

“‘电气制品公司一般规定发动机的设计其温度可高出室温华氏72度，是吗？’

“他同意这个见解，说：‘是的，可是你的发动机却比这温度高。’

“我没和他争辩，我只问：‘那么，您工厂温度是多少？’

“他想了想，说：‘嗯，大约华氏75度左右。’

“我说：‘这就对了，工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进147度的热水里，是不是会把手烫伤？’

“他还是说‘是’。

“‘很好。’我建议道，‘那么，是否最好不要把您的手放在发动机上呢？’

“‘你说得没错。’他承认。在以后数个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。”

交谈时，要使用续肯定法，所提问题便于对方用赞同的口吻来回答。你所提出的一系列问题，让对方只能连续地回答“是”。到最后，对方在不知不觉中，接受了在几分钟前自己还坚决否认的结论。

加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他怎样成为一商店的主顾，只因那位店主也让他做了“是”反应。

爱迪对弓箭狩猎非常有兴趣，因此他花了不少钱添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，提议他改用租的方式，于是爱迪到他常常去的店里询问。可是店员说明他们并不对外租借弓箭，于是爱迪又打电话到另一家店里询问。以下是爱迪的叙述：

“一位男士愉快地接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已经不提供这种服务了。然后他问我是不是以前向店里租借过。我说：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是不是在25美元到30美元之间。我又回答：‘是的。’随后，他问我是不是个喜欢狩猎的人，我当然回答：‘是的。’接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在廉售，包括所有小装备，总价才30多美元。那就是说，我只要多付几美元就可以不需要租借，还可以拥有整套的器材。他还解释，这就是他们店里不再办理租借的原因，因为那样太不划算了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从那以后，我成了他们店里的常客。”

希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的大孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已光头秃顶。可是，却跟一个19岁的女孩子结了婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是”作为他惟一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者所愿意接受和同意的。他以特定的技巧，来引导对方作出一连串的肯定回答，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在几分钟前自己还坚决否认的结论。

因此，下次你告诉别人犯错的时候，请别忘记苏格拉底的这一有效的法则，问一些能引发别人作出“是”反应的温和问题。中国有一句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚。

所以如果你想说服别人，就应该记住第十四个技巧：

首先让别人说‘是，是的’。