第三章 与人和谐相处的秘诀 使自己的意图戏剧化

设法让事实更生动、更有趣而且戏剧化地表现出来，才能有效地吸引人们的注意。

《费城晚报》曾被一个危险的谣言恶意诽谤，该谣言四处传播。广告客户均受到警告说，这家报纸刊登的广告太多，新闻太少，因此不能再吸引读者的兴趣。《费城晚报》必须立刻采取行动才行。这个谣言必须加以制止。可怎么进行呢？

《费城晚报》采取了下述行动：

它把该报一个平常日子里全部版面上的各式新闻及文章全都剪下来，加以分类，印成一本书。这本书的书名就叫《一天》，共有307页，和一本售价2块美金的书页数同样多。然而《费城晚报》把一天的新闻和文章印出来，并且公开发售，但售价不是两元，而是两分。

这本书的出版，把《费城晚报》新闻资料丰富的事实具体地表现出来。《费城晚报》刊登了大量深具可读性和趣味性的新闻及文章。这个方法比光是发表一些数字和谈话更生动、更有趣，更能表明事实的真相，并留给人们深刻印象。

这是一个戏剧化的时代。光是叙述一项事实是不够的，必须使事实更加生动、有趣，且具戏剧化。你必须运用吸引人的方法，电影这么做，电视这么做，如果你想引起人们的注意，你也必须如此这么做。

普通的事经过艺术加工，就有了像戏剧一样的夸张效果。一定要有戏剧张力，才能更加吸引人的注意力！你要学会用戏剧化的手法表现自己的意图。

橱窗展示专家了解戏剧化的力量。比如，生产一种新的灭鼠药的厂商，为给经销商参观而设计的橱窗展示之中，包括了两只活的老鼠，结果展示活老鼠的那个星期的销售量突然大幅攀升，比平时多出5倍。

电视广告中更加充满了运用戏剧化的技巧来促销产品的例子。晚上你坐在电视机前面，分析一下广告专家在他们每一个广告中的表现手法，你就会看到一种解酸剂如何能够在试管中把酸的颜色改变掉，而另一种解酸剂却做不到；一种牌子的肥皂或肥皂粉如何能把油污的衣服洗干净，而用另一种牌子洗后还留下灰暗的痕迹；你会看到一辆汽车左转右转奔驰着——表现比广告中所说的还要好。快乐的面孔显示对各种产品满意，所有这些都是为了把产品所能提供的好处戏剧化起来，而且确实能够促使观众去买这些产品。

你可以把你想到的任何经商观念或你生活中的任何方面加以戏剧化，这很容易。在维吉尼亚州瑞驰蒙市推销收银机的吉姆·约曼斯，述说了他如何通过戏剧化的方式达到了促销的目的。

“上个星期我去拜访我家附近一家杂货店的老板，看到他所用的收银机是一种非常老旧的式样。于是我走近老板并且对他说：‘实际上你是在每一位顾客每次走过你的柜台的时候，把钱丢出去。’我同时把一些硬币丢在地上，他立刻就注意起我来。光凭我说的话，已经引起了他的兴趣，但是硬币丢在地上的声音，使他停止了做其他的事情，我因此就从他那里得到了更换所有的旧机器的订单。”

戏剧化的办法也适用于家庭生活。过去的男人在向他的情人求婚时，是不是只会说些情话？不是！他跪在他的情人面前，这真正地表现出他是认真的。我们现在不再向情人下跪求婚了，可是还是有很多男人在提出求婚以前，先营造出浪漫的气氛。如果把你的想法戏剧化地表现出来，对小孩也可以发挥作用。

阿拉巴马州伯明翰市的乔·邦德，很难叫他5岁的儿子和3岁的女儿把玩具收拾起来，因此他就发明一列“火车”。小乔当司机，骑着他的三轮车，珍妮的车接在三轮车后面。晚上，当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”装上货车（她的篷车），然后，她也跳了进去。这样一来，屋内的玩具很快就收拾好了——不需要教训、申斥或恐吓。

戏剧化规则就是：生动的东西才能引起别人对你的兴趣。你要让自己的意图充满戏剧性，首先吸引他人的注意，改变他人的看法，你的意图就不知不觉地渗入到对方的脑子里，你也许会获得一份戏剧性的收获。

印第安那州默瓦哈市的玛丽·沃尔夫在工作方面遭遇到了一些问题，她认为必须和老板谈谈。在星期一早晨她要求和他面谈，但是他告诉她他非常忙，要她先和他的女秘书联系，看看能不能安排在星期四或星期五见面。秘书说他的行程表已经排满了，但是她会想办法把玛丽和老板见面的时间安插进去。

沃尔夫小姐描述了这件事情的经过：

“在那整个星期里，我一直都没有得到秘书的通知。每当我问她，她都摆出老板没有时间见我的理由。到了星期五早上我还是没有得到确实的消息。我必须要在周末之前见到他，和他讨论我的问题，因此我就自问我怎样才可能让老板接见我。

“我的办法是这样的：我给他写了一封正式的信函。信中，我表示我完全了解他每周都很忙，但是我要和他面谈也非常重要。我随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填好，然后送给我。这张表的内容是这样的：

沃尔夫小姐：

我将在×月×日×点钟×分钟和你见面讨论问题。

“我在上午11点钟把这封信放在了他的公文盒子里面，可是等到下午2点钟去看我的信箱的时候，我就收到了我自己写上名字的信封。他亲自回了我的信，表示当天下午就可以见我，并且给我10分钟的谈话时间。我和他见了面，谈了一个多小时，解决了我的问题。

“假如我不把我要见他的这种事戏剧化地表现出来，我可能到现在还在等着。”

《美国周刊》的詹姆斯·波恩顿必须提出一份冗长的市场报告。他的公司刚为一种名牌的冷霜做完一项使人精疲力竭的市场调查。资料必须马上提出，否则对方就要把他的价格压低。这位客户是广告界中资产最雄厚，同时也是最难应付的人。

可是他一开始失败了。

“我第一次走进他的办公室时，”波恩顿先生承认说，“发现自己竟然讨论起一些不重要的调查方法。他大声吵了起来，我也大叫。他告诉我，我错了，而我刚想证明我是对的。

“最后我终于获胜了，自己大为满意，但我的时间已经用完了，面谈的时间已过，而我还未谈出结果来。

“第二次，我不再费力地把那些资料和数字制成图表。我直接去见这个人，把我搜集到的事实戏剧化地表现出来。

“我走进他的办公室时，他正在忙着接电话。等到他把听筒放下，我打开一只手提包，把39瓶冷霜倒在他的办公桌上，这些产品他全都知道，都是他的冷霜的竞争对手。

“在每一个瓶子上，我已经贴上一张纸条，指出该品牌的销售调查结果。每一张纸条都简短而戏剧性地说明了一切。

“结果呢？

“我们没再争执。这是一种完全不同的新方式。他首先拿起第一瓶冷霜，然后再拿起另外一瓶，仔细阅读纸条上的资料。我们很友善地交谈，他问了许多其他的问题，并且产生了很大的兴趣。他原来只给我10分钟的时间把事实向他报告，但10分钟过去了，20分钟，40分钟，到了一个小时之后，我们还在谈话。

“我这一次所提出的事实和上一次完全一样。但这一次我使用了戏剧性手法，吸引了他的注意，因而得到了截然不同的效果。”

因此，如果你要想让人们接受你的观念，记住第二十个技巧：

把你的想法戏剧化地表现出来。