第四章 更好地说服他人的方法 激励他人迈向成功

在训练狗时，即使是它一点小小的进步，我们都会赞美，为什么我们想改变别人时，不用鼓励的方式呢？

我一直都在想，为什么当我们要改变别人时，不用赞许来代替斥责？即便是最小的进步，也让我们来赞美吧！这样会激励人们不断地进步。

在《孩子，我并不完美，我只是真实的我》这本书里，著名的心理学家杰茜·雷耳说：“用称赞来温暖人类的灵魂，就好像阳光一样，没有它，我们就无法成长、开花。但是我们大多数的人，只是敏感于避开别人的冷言冷语，而我们自己却吝啬于把赞许的温暖阳光给予别人。”

在我的生命中，我能找出那些改变我前途的赞许之言。你是否也能在你的生命中，找出同样的东西。历史正是由这些夸赞的真正魅力来做令人心动的注脚。

派特·巴洛是我的一个老朋友。他一生都跟马戏团和杂耍团到处旅行。他有个狗与小马的节目，我很喜欢看派特训练狗的样子。我发现当狗有了一点点的进步时，派特就会拍它、夸奖它，奖励它肉吃，并且逗它一会儿。这没什么特别。几个世纪来，驯兽师都是用同样的方法。

大多数的人，只是敏感于避开别人的冷言冷语，而我们自己却吝啬于把赞许的温暖阳光给予别人。在训练狗时，即使是它一点小小的进步，我们都会赞美，为什么我们想改变别人时，不用鼓励的方式呢？

一百多年前，一个十岁的男孩在拿波里的一家工厂里做工。他一直想成为一个歌星，但他的第一位老师却给他泼了冷水。他说：“你不能唱歌，因为你五音不全，简直就像风在吹打百叶窗一样。”

但是他的妈妈——一位穷苦的农妇用手搂着他并称赞他说，她知道他能唱，她认为他有些进步了，她会节攒下每一分钱，好让他去上音乐课。这位母亲的赞许改变了这个孩子的一生。他的名字叫恩瑞哥·卡鲁索，他成了那个时代最伟大的歌唱家。

19世纪初期，伦敦有一位年轻人想当一名作家。他好像什么事都不顺利。他几乎有4年的时间没有上学，他的父亲锒铛入狱，只因为无法偿还债务，而这位年轻人还经常受饥饿之苦。最后，他找到了一个工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油的标签。晚上在一间阴森静谧的房子里，和另外两个男孩一起睡，他们两个人是从伦敦的贫民窟来的。他对他的作品不抱任何希望，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去。作品一个接一个地都被退稿，但最后他终于被人接受了。虽然他一先令都有没拿到，但编辑夸奖了他。有一位编辑承认了他的价值。他的心情太激动了，眼泪止不住地流下来。

由于被采纳的一个故事、他所获得的赞许，改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他也许一辈子都在老鼠横行的工厂里做工。你也许听说过这个男孩，他的名字叫查尔斯·狄更斯。

另外一个男孩在一家干货店工作。五点钟他就得起床，打扫店面。一天要工作14个小时，像个奴隶。那真是乏味又辛苦的工作，他讨厌这份工作。两年以后，他忍无可忍了。有一天起床后，还没吃早餐，就走了15里的路，去找他做管家的母亲。

他觉得他继续做那份工作，一定会毁了自己。于是他写了一封悲壮的长信给他的老校长，说他心已死，不想再活下去了。他的老校长给了他一些安慰，并且称赞他确实很聪明，应该获得好一点的工作，于是请他当一名老师。

这份称赞扭转了这位青年的一生，也为英国文学史留下了不朽的一页。这位男孩陆续地撰写了无数本畅销书，并且赚了好几百万。你也许听说过，他叫韦尔斯。

人都不愿听批评话，甚至一听批评就产生逆反心理，批评也许可以让人们进步，但不适合大多数人。只有激励才会让人们更有效地不断进步，我们如果用赞扬来代替批评其不足，效果会更好。

用赞扬来代替批评，是史金纳的主要观点。这位伟大的心理学家以动物和人的实验来证明，经常得到鼓励的人，做事的成功率就会比一般的人高些。

约翰·林杰波夫就是用这种方式来对待他的孩子。在许多个家庭里，父母与孩子关系的形式是吼叫。这些家庭的例子表明，经过一段时期之后，孩子与父母的关系就紧张了。

林杰波夫先生利用在课堂上学的一些方法来解决这个情形。他报告说：“我们决定以称赞别人来代替挑剔别人的过失。当我们看到他们做的是负面的事情时，要称赞他们，这很难做到，真的是很难。但是我们想办法去找他们值得赞美的事情，这样做之后，他们以前所做的那些令人讨厌的事真的就不再发生了。接着，他们一些别的缺点也都消失了，他们开始向好的方面去做，他们变得连我们都不敢相信。当然，他们并没有一直持续下去，但总是比以前要好得多了。现在我们不必再像以前那样去纠正他们，孩子们做对的事情会比做错的多得多。这些全都是赞美所带来的效果，即便赞美他们最细微的进步，也比斥责他们过失要好得多。”

让我再强调一遍，这本书所教的原则，必须端正态度才会有用。我不是拥护满腹诡计的人，我说的是一种新的生活方式。

每个人都拥有各种能力，但往往不去运用它。在这些未能运用的能力之中，有一种你肯定没有发挥出来的能力，就是赞美别人、鼓励别人，鼓励人们发挥潜能。

再来谈谈怎样改变人。假如你我能够激励一个人来发挥他所拥有的内在能量，那我们就能彻底地改造他。

听听美国有史以来最杰出的心理学家威廉·詹姆斯是怎么说的吧：

“若与我们的潜能相比，我们只是半醒状态。我们只是利用了我们的身体和心智能源的极小部分。从大的方面讲，每一个人离他的极限还很远。其实他拥有各种能力，但往往不去运用它。”

在这些未能运用的能力之中，有一种你肯定没有发挥出来的能力，就是赞美别人、鼓励别人，鼓励人们发挥潜能。

能力会在批评下萎缩，而在鼓励下绽放花朵。要成为有效的领导者，你应该掌握第二十七个技巧：

赞美最细小的进步，而且是赞扬每一次的进步。要诚恳地认同和慷慨地赞美。