第五章 有效说话的挑战 要求听众举手作答

请听众举手回答问题，也是一个绝佳的方法，可以引发他们的兴趣和注意。举例来说，在谈“如何避免疲劳”时，我就曾以这个问题来开头：

“让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”

记住这一点：在准备请听众举手时，应先给听众一点警示，告诉他们你要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举手瞧瞧。”应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样的：‘各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？’”以使听众在作答时有一定的准备。

恰当地运用请听众举手的技巧，可获得极宝贵的反应，这就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的演讲就已经不是单方面的事情了，听众早已投身参与其中了。当你问道，“各位当中有多少人在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”时，人人就都开始想这个他所喜爱的题目了：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还四下张望看看还有谁也和他一样举手的。他已忘记自己是在听演讲，他笑了，他对邻座的朋友点头了，冰冷的气氛也就打破了。而你作为演讲人，便顿时轻松起来，听众亦然。

答应听众要告诉他们如何获得他们想要的——还有一个几乎不败的方法，可使听众密切注意你的演讲，那就是告诉听众，如果他们依你的建议而行，即可获得他们想要的。以下是一些例子：

“我要告诉各位如何防止疲倦——我要告诉各位，如何使自己每天多增加1个钟头保持清醒的时间。”

“我要告诉各位如何在实质上多增加收入。”

“如果各位听我讲10分钟，我答应一定告诉各位一个包管让你更受欢迎的方法。”

这种答应担保式的开场白必定会引起听众的注意，因为它直接触及听众的自我关切。演讲人常常忽略自己的题目与听众的重要兴趣之间存在的相互联系，他们不注重去打开通往听众的注意之门，却是说些无趣的开场白，追溯题材的由来，啰啰嗦嗦地猛讲题目的背景，这就将注意之门紧紧关闭了。

我记得几年前听过一个演讲，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要性。可是，演讲人是如何开始的呢？他是否以巧妙的开场白来增加自己题材的自然和吸引力了呢？没有。他一开始就无盐无味地背上一段延年益寿研究所的历史，一下子就使听众对他和他的题目兴味索然了。若依着“答应”的技巧来建构开场白，效果便会大大增强。请看下例：

“根据统计数字，你可知道你可以活多久吗？据保险公司的统计，你的平均寿命大概是目前年龄与80岁之间的2/3。例如，如果你今年是35岁，你目前年龄与80岁之间的差距是45岁，那么，你大概可以活上这个数目的2/3，也就是说，你最少还可活30年……这样子够了吗？不，不，我们都热切期盼能多活几年。然而，这些统计数字是根据几百万份记录得出的。那么，你我是否能够突破这项限制呢？可以的，只要有正确的预防，我们就可以办得到。但第一步就是要进行一次彻底的健康检查……”

然后，如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要，听众可能就会对为提供这项服务而成立的公司感兴趣了。但是，如果一开始就以一种冷淡的方式谈到这家公司，这是很糟糕的，必定失败无疑。

再举一个例子：我听过一位学生演讲“保护森林，刻不容缓”。他开头就说：“身为美国人，应为我们国家的资源感到骄傲……”然后，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。但是，他这段开场白很糟糕，太普通，太含混了。它没有使他的讲题与我们发生任何密切关系。试着想想，听众当中可能正好有一位商人。我们的森林遭到破坏，可能对他的事业造成重大影响。还有一位是银行家，这件事对他也有影响，因为这件事会影响我们的一般性经济景气……那么，为什么不以这种方式作为开场白：“我今天所要演讲的题目，将会影响到你的事业，博比先生；还有你的未来，绍尔先生。事实上，从某些方面来看，它还会影响到我们所吃的食品的价格，以及我们所付的房租。它影响到我们大家的收入及生活。”

这样子说，是不是过于夸大了保护森林的重要性？不会的，我认为不会。这样做只不过是服从哈伯德先生所指示的：“把事情说得严重一点，说话的方式要能引人注意罢了。”