第三课 赢得他人赞同的口才技巧 激起对方某种迫切的需要

有一年夏天，我去梅恩钓鱼。就我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：“你要吃那个吗？”

你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？

有人问路依特·乔琪，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必须放对了鱼饵的那件事。

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。当然，你注意你的需要，你永远在注意，但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

所以，你要别人替你做些什么时，你要把这句话记住。例如，你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，爱默生和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人常犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到小牛所需要的，爱默生只会推，他的儿子只会拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。

旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她想到了这头小牛所需要的是什么。这个女佣人一面把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它进入牛棚。

从你来到世界上这一天开始，你所有的举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

比如，你捐给红十字会100元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事。可是，或许是你因为不好意思拒绝，所以才捐助的。或许是因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的，你捐款，是因为你内心有些什么想法。

欧弗斯·屈脱教授，在他一部“影响人类行为”的书中说：“行动是由我们的基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。