第三课 赢得他人赞同的口才技巧 由他的观点设想，同你的观点一样

关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场的能力。由他的观点设想，正同由你的观点一样。”

是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力。由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90%的人，在90%的时候，都把这件事疏忽了。

可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。）

（谁关心你公司的希望？我正为着自己的多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了8：15的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

“本公司全国广告的客户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。”

（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）

“我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。”

（“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信中，就没有提到这样的字。）

“所以你且将本公司，列入优先名单。”

（“优先名单”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么渺小。你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连“请”字也不说。）

“即予复函，供给我们你们最近的活动，以彼此有益。”

（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我在血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予复函”。“即予”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样忙。我问你，谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的？你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）

“再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。”

（在你这一则附文中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端？可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的评价呢？

这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员“夫姆雷”先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。

致，爱德华·夫姆雷先生执事：

敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。

11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4：20。

为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来，或于上午送来一部分？

该项措施有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

总监某某敬启

首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，写上下面的见解，交来给我：

“这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上结尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

“换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”

现在我们看看这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。”

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？

首雷格公司转交夫姆雷先生，

前街28号，

白洛克林，纽约

亲爱的夫姆雷先生：

14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

那是什么原因呢？因为很多其他的客户也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。

这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？

那就是如果可能的话，请贵公司在上午时分，把货物交送到码头。这办法使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更为有效的服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。

你处理业务很忙，请不必费神赐复！

某某敬启

愚者总是习惯以自己的观点与人交谈，智者则喜欢用他人的观点来交谈。