第三课 赢得他人赞同的口才技巧 站在对方的立场说话论事

今天成千上万的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上，那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人，花去一生的光阴在销售，却不站在买主的立场论事。

现在有这样一个例子，我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，然后说了些我所知道的事情，关于我问他的问题，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信，心里想他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我帮他办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。

我该给他两本欧文·杨著的小册子，《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获有超过千倍办理我保险的利益收入。

那些专业的人往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生在还没有看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃了请他诊断的打算，就走出他的诊疗室。

世界上就充满了这些人：攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能置身于他人境地，能了解他人的意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

要想赢得他人赞同，你需要掌握一件口才本领——永远站在别人的立场上去说话、打算、设想，并从对方的观点去观察事情的趋向。

如果我是你的话，我会……

想让别人相信你是对的，赞同你的观点，并按照你的意见行事，那需要人们喜欢你，否则你就无法获得成功，可如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的兴奋点、热点，又怎么可能成功呢？

有家电视台，每周设有一次关于人生问题讲座的节目，据说收视率要比其他同时段的节目高出许多。收视率之所以高，当然有许多原因，但其中或许有人们都喜爱观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过，最主要的还是因为节目中巧妙的对话，使人百看不厌。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友，在开始时，多会对解答者所作的各种忠告提出反对意见或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，不觉对解答者所说的每一句话都会频频点头称是。见了这些画面，真是比起在电影院中观赏一部电影的感受还要深。

凡电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

要想赢得他人赞同，最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场上。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，离婚女子占多数。此时，负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”

千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

如果你在与别人商讨的过程中，无意中使用了一些不太得当的言词，但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，从而弥补了你言词上的过失，不仅如此，它还能促使对方作自我反省，使对方终于感觉到唯有你的忠言，才是对他自己最有利的。

汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。

要想他人信任你，赞同的观点，最好的办法就是要使对方认为你所说的话是替他考虑，是与他站在同一立场上。