知道员工在想什么,你才能更准确地支配这些资源。

——卡耐基

从你来到这个世界的第一刻开始,你的一举一动都是出自你的需求。

你为什么会捐给红十字会100美元呢?不错,是因为你也有这种需要——因为你和其他人一样,也想为别人提供某种帮助,你想做一件有益的事情。

《圣经》中这样说:“为穷苦人做事,也就是为我们自己做事。”当然,那些认为行善所得的快乐比不上金钱价值的人,是绝对不会捐款的。而那些碍于情面不好意思拒绝捐款的人,或因为一个主顾的请求而不得不捐款的人,有一点是可以肯定的,那就是他们是为了满足某种需要而捐款的。

美国著名心理学教授亚弗斯特在《影响人类的行为》这本书中说:“人的每一种行为背后都有其内在的动因……无论是在商场、家庭、学校中,还是在政治圈内,都要牢记一条原则:那就是首先要激发对方最迫切的需求,只有这样,才能劝服别人,得到别人的支持,否则就办不成任何事情。”

我出身贫寒,刚参加工作的时候,每个小时只能挣两美分,可是我后来却向社会捐赠了3.65亿美元。我只读过4年书,但我知道如何与人相处。我很早就明白,影响人的唯一方法,就是关心对方的需要,并由此着手。

我在这里给你们讲一个我与亲人之间的故事:

我有两个侄子,他们都在耶鲁大学读书,但却只是一味忙着自己的事情,连信都不给家里写,而他们的母亲写给他们的充满焦虑的信,他们也不愿回复。他们的母亲因此忧劳成疾。

于是,我同焦虑的嫂子打了100美元的赌,说我不必请他们回信,就能让他们立即回信。我给两个侄子写了一封信,在信里面只是随便谈了一些家庭琐事,然后在信的结尾加了一句:“随信给你们每人寄一张5美元的钞票当零花钱。”

不过,我并没将钱装入信封里面。结果呢?他们果然回信了,信上写道:“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信,但……”

至于下面的内容,我想读者一猜就知道了。

我班上有一位学员叫斯坦·诺瓦克,他来自俄亥俄州的克利夫兰市,他的亲身经历是关于他儿子的,但是同样适用于员工管理实践。一天晚上,斯坦下班后回到家中,发现小儿子迪米在客厅的地板上哭天抢地地闹腾。

原来,迪米明天就要上幼儿园了,但是他不想去。如果换在平时,斯坦肯定会凶巴巴地将迪米叫到房间,命令他最好还是去幼儿园,因为他别无选择。但是这天晚上斯坦并没有这么做,他认为这样做并不能让迪米心情愉快地去上幼儿园。

于是,斯坦坐下来,心想:“如果我是迪米,怎样才会高高兴兴地去上幼儿园呢?”

斯坦和夫人一起将迪米将在幼儿园喜欢做的事情列成了一张表,其中有用手指画画、唱歌、交朋友等。做完这些之后,他们开始采取行动。

斯坦说:“我和我夫人、我另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画,而且真的享受到了其中的乐趣。不多久,迪米就站在墙角,偷偷地看着我们,然后要求参加我们的活动。

“‘不行,你必须先去幼儿园学习如何画手指画。’我对他说。我又以最大的热情,用他所能听懂的话,向他解释了那张表上列出来的各种有趣的事情,并告诉他将会在幼儿园得到这些乐趣。

“结果,第二天早上,我起床走下楼后,本以为我是第一个下来的人,可是没想到迪米竟坐在客厅的沙发上,他在那里睡了一个晚上。我问他为什么睡在这里,他说:‘我在等着去幼儿园。我可不想去晚了。’你看,我们全家已经将迪米的强烈愿望激发出来了;但是,如果我们采取讨论或强迫的办法,是根本做不到这一点的。”

可见,在说服员工之前,不妨先问问自己:“怎样才能激发他的热情,使他心甘情愿地‘要做这件事’?”只有这样,管理者才不会冒冒失失、毫无结果地去同员工谈论各种事情,也不会在事后听到员工的抱怨和牢骚。

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