第四章 更好地说服他人的方法 从称赞和诚心感激着手

通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听一些令人不痛快的批评，就比较容易接受。

在柯立芝总统执政期间，我的一位朋友接受了总统的邀请，到白宫去度周末。当他走进总统的私人办公室时，听见柯立芝向他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的小姐。”

这也许是沉默寡言的柯立芝一生当中对一位秘书的最佳赞赏了。这种不太寻常、出乎意料的称赞，使那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，柯立芝又说：“我还想提醒你一下，从现在起，我希望你对标点符号能稍加留意一些。”

柯立芝的方法可能有点过于明显，但其心理策略则很高明。通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞美之后，再去听听一些令人不愉快的事，就比较容易接受。

通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞美之后，再去听听一些令人不愉快的事，就比较容易接受。这种策略在你日常生活中非常奏效。

理发师在给顾客刮脸以前，先要在顾客脸上抹上肥皂沫。麦金尼远在1869年竞选总统时，就曾经采用了这种方法。

当时，共和党一位重要的人士写了一篇竞选演说词，自认为写得比任何人都高明。这位仁兄大声地读给麦金尼听，他的那篇演讲稿中有一些很不错的观点，但还有一些言辞过于偏颇，很可能会引来一阵批评狂潮。麦金尼不愿意使这位老兄伤心，一定不可以抹杀他的无比热忱，然而他却又必须说“不”。看看，他是怎样巧妙地处理这件事的。

“我的朋友，这是一篇很精彩而又有力度的演说词，”麦金尼说，“没有人能写得比你更好。在许多场合中，这些话说得完全正确，但在目前这种特殊的场合中，是否非常合适呢？从你的观点来看，这篇演说词十分有力并且能切中要害，但我必须从政党的角度来评价它所带来的影响。所以我想请你根据我的提示写一篇演说稿，并且送我一份副本。”

他真的照办了。麦金尼替他改稿，并帮他重新写了第二篇演说稿。他后来也成为竞选活动中最有力的一名演说者。

下面这一封信是林肯总统写的，也是他全部信件当中第二著名的（他最著名的一封信是写给比斯比夫人的，为她的5个儿子都在战争中丧生而表示难过）。林肯也许只用了5分钟就把这封信写完了，然而它的价值却体现在1926年的一次公开拍卖中，这封信被以12000美元的高价卖出。这笔数目可是要比林肯辛苦工作50多年的积蓄还要多。

这封信是在1863年4月26日南北战争最黯淡的岁月中写成的。一连18个月，林肯的将领们带领北军遇到一次又一次的悲剧性溃败。无益和愚蠢的人类屠杀使全国震惊，数千名士兵从军中开小差逃亡，甚至共和党的参议员也起而反叛，希望逼迫林肯离开白宫。“我们现在处于崩溃的边缘，”林肯说，“对我来说，似乎连万能的主也跟我们过不去。我看不到一丝希望。”就是在那个黑暗的岁月中，出现了这一封信。

我把这封信印在这儿，信中反映了林肯如何尝试改变一位胡闹的将军，当时国家的命运可能就维系在这位将军的行动上。

这可能是林肯总统所写的一封言辞最严厉的信。在信中，他不忘先赞扬胡克将军，然后再提出他的严重过失。

那些过失是很严重，但林肯并没有那样说出来。林肯写道：“在有些事情上，我对你相当不满意的。”多么机智的说法！多么圆滑！

以下就是他写给胡克将军的信：

当然，我已任命你为波托马克的陆军首长。我之所以这么做，是因为有很充足的理由，不过，我认为最好还是让你知道，在有些事情上，我对你是相当不满意的。

我相信你是一名勇敢而善战的军人，为此，我也十分欣赏你。我同时相信你不会把政治和你的职业混为一谈，你这样做是对的。你非常自信，如果这不是一种不可或缺的个性，也一定是极有价值的美德。

在适当的范围之内有野心的好处多于害处。但我认为，在伯恩塞将军指挥军队期间，你曾经表现出你的野心，而尽可能地反对他，你那么做，对国家和一位功劳最大的友军荣誉军官来说，是极大的错误。

我曾听说——由于言之凿凿使我不得不相信，你最近曾经说，军队和政府两者都需要一位独裁者。当然，我不加理会，我仍旧赋予你指挥权。

只有那些有成就的将领，才可以被称为独裁者。我现在所要求你的是军事上的胜利，我甘冒独裁的危险。

政府将尽一切力量支持你，政府在过去和将来对所有的指挥官都是如此支持。我非常反感你以前带到军中来的那些精神：批评长官，不信任长官，现在可能就会回馈到你头上了。我会尽我一切的力量将批评的烈火扑灭。

当这种精神盛行于军队中的时候，不管是你或拿破仑，如果他再一次复活的话，都无法指挥军队。现在你要注意，不可轻率从事。我希望你以充沛的精力和不眠不休的警觉精神向前推进，我们期待你们胜利归来的消息。

你虽不是柯立芝、麦金尼或林肯，但你肯定想知道，这种哲学在你日常生活中是否也能奏效。

人性的弱点决定了人是最经不住恭维的动物。你恭维了他，他心中会产生一种莫大的优越感和满足感，也会反过来重视你，自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。

我们以费城华克公司的高先生为例子，他是我在费城教课时的一名学生。在一次演讲会上，他讲述了下面这则故事：

华克公司承包了一项建筑工程，准备于一个特定日期之前，在费城建立一座庞大的办公大厦。一切都按照原定计划进行。就在大厦接近竣工阶段时，负责供应大厦内部装饰用铜器的承包商却宣称，他没法如期交货。什么？整座大厦耽搁了！巨额罚金！重大损失！全都因为一个人。

长途电话、争执、不愉快的会谈，依然没有效果。于是，高先生奉命前往纽约，找那个人当面交涉。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室说。

董事长很惊讶：“不，我并不知道。”

“哦！”高先生说，“是这样的，我也是刚刚了解到，就在我下火车后去查阅电话簿找你的地址时，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直都不知道。”董事长说。他非常有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎快有200年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。等他讲完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂，并告诉他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但和他这家工厂比起来相差很远。

“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高先生说。

“我花了一生的心血建立这个事业。”董事长说，“我为此感到骄傲。你愿不愿意去参观一下工厂？”

在参观中，高先生恭维他的组织制度健全，并告诉他，他的工厂看起来比其他的竞争者高级，而且有很多优点。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长宣称那就是他发明的。他兴奋地向高先生说明机器的操作方法，以及它们的工作效率。他坚持请高先生吃午餐。你一定注意到，直到此时高先生也没有提到来此的真正目的。

吃完中饭以后，董事长说：“现在，我们来谈谈正事吧。我知道你此行的目的，我没有想到我们的相会是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都会如期运到，即使其他的生意都会因此耽误我也不在乎。”

随后发生的事可想而知了，那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

假如高先生使用大多数人的那种大吵大闹的方法，你想还会有这种完美的结果吗？

“一滴蜜汁比一加仑胆汁更能吸引苍蝇。”当你想说服别人时，不要忘记：以亲切温和的态度解除对方的防卫，然后再进行说服，就有效得多。

新泽西州福特蒙马斯，一个联邦信用合作社的分行经理桃乐赛·鲁布卢斯基，也提到了她怎样帮助她的职员提高生产力的事例：

最近，我们雇用了一位小姐当实习出纳。她和顾客间的关系处理得非常好。她在处理其他业务时，非常正确而且有效率，但那天在结账时却出了问题。

出纳组长向我提出建议并强烈要求让我解雇她：“她把每一个人的工作都耽误了，她结账实在效率太低。我不知道教了她多少遍，她就是不会，她一定得走人。”

隔天，我看到她快速准确地处理了每一件日常的交易案件，并且跟顾客相处得非常愉快。

但过不了多久，我就发现，她在结账时确实出了问题。

下班后，我找她谈了一会儿。她显得非常紧张不安。我称赞她对顾客的友善，还有她的工作效率和正确率。然后，我建议我们一起复习一下平衡现金的过程。她了解了我对她有信心，于是接受了我的建议，很快就熟悉了这个作业程序。从此以后，就再也没有出现过问题。

用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受到钻牙之苦，但麻醉却能消除痛苦。

请记住：“一滴蜜汁比一加仑胆汁更能吸引苍蝇。”

当你想说服别人时，不要忘记：“以亲切温和的态度解除对方的防卫，然后再进行说服就有效得多。”

所以，要想改变一个人的态度而不伤感情、不引起憎恨的话，第二十二个技巧是：

“从称赞和诚心感激着手。”