第四章 更好地说服他人的方法 委婉地指出他人的错误

当面指责别人，这只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。

面对他人的错误，最好的办法是以有效的方法使其认识到自己的错误。要做到这一点，就需要宽容他人——但绝不是纵容。委婉或间接地提出你的看法，对方更容易接受。

查尔斯·史瓦布有一次路过他的一家钢铁厂。当时是中午，他看到几个工人正在抽烟。而在他们的头上正好有一块大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史瓦布并没有指着那块牌子说：“你们不认识字吗？”他朝那些人走过去，递给他们每人一根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”他们马上意识到违反了一项规则，但是当时他对这件事不说一句话，反而送给他们每人一件小礼物，并使他们自愿地遵守规则。人们很难不喜欢像他这样的人，不是吗？

约翰·华纳梅克也运用了这一技巧。

华纳梅克每天都要到他的大商店去巡视一遍。有一次，他看见一名顾客站在柜台前等待，没有一个售货员对她稍加注意。那些售货员在柜台远处的另一头挤成一堆，互相又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默地站到柜台后面，亲自招待那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开了。

官员们常被批评不接待民众。他们非常忙碌，但有的时候，是由于助理们过分保护他的主管，为了不使主管因为接见访客而造成负担。

间接提出别人的错误，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。当面指责别人，这只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。

卡尔·兰福特在迪斯尼世界所在地——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。开始，他宣称施行“开门政策”。然而，当民众来拜访他时，全被他的秘书和行政官员挡在门外了。

最后，这位市长还是找到了解决的办法，他把办公室的大门给拆了。他的助手们知道了这件事，于是从此之后再也没有发生过阻挡来访者的事情，这位市长真正做到了“行政公开”。

若要不激怒人而改变他，只要换两个字，那就是把“但是”改为“而且”，就会产生不同的结果。

很多人在开始批评对方之前，都先真诚地赞美对方，然后肯定接句“但是”，再开始批评。比如，要改变一个孩子不专心的态度，我们也许会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’如果你代数再努力点的话，就更好了。”

约翰可能在听到“但”之前，感觉很高兴。马上，他就会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，赞许只是批评他失败的一条设计好的引线而已。如果这句话的可信度遭受到曲解，我们可能或无法达到我们要改变他学习态度的目标。

其实这个问题只要把“但是”改为“而且”，就能轻易地解决了。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩进步了，而且只要你下学期继续努力，你的代数成绩就会比别人高了。”

如此，约翰就会接受这份赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着。我们已经间接地让他知道我们希望他改变的行为，因此，他会尽力地去朝这个期望努力。

有些人批评起来简直让他人无地自容，下不了台阶。这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的，而且还有碍于你的人际关系。委婉地批评，让他人既意识到自己的错误，并尽快改正，同时也理解你的善意批评的意图，使他内心里对你心存感激，这样是最好的。

对于那些在批评面前感到非常愤怒的人，假如你间接地使他们去面对自己的错误，便会产生非常神奇的效果。罗得岛温沙克的玛姬·杰格在我们的课程中提到，她怎样使得一群懒惰的建筑工人，在帮她盖完房子之后清理干净的事例：

刚开始的几天，当杰格太太下班回家之后，发现满院子都是锯屑。她不想去跟工人们抗议，因为他们的工程做得很好。等工人离开之后，她与孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐地堆放在屋角。第二天早晨，她对领班说：“我很高兴昨天晚上的草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人们每天都把木屑捡起来堆好放在一边，领班也每天都来，看看草地的状况。

在后备军和正规军训练人员之间，最大的不同就是理发，后备军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。

陆军第542分校的士官长哈雷·凯塞，当他带了一群后备军官时，他认为自己要解决这个问题，他也可以向他的部队吼几声或威胁他们。但他不想直接说他要说的话。

他开始说了：“各位先生们，你们全是领导者。当你以教官身份来领导别人时，那就再有效不过了，你必须为尊敬你的人做榜样。你们应该了解军队对理发的规定。我今天也要去理发了，而它却比某些人的头发要短得多了。你们可以对着镜子看看，你想做个榜样的话，是不是需要理发了，我们会帮你安排时间到营区理发部理发。”

结果有几个人自愿到镜子前看了看，然后下午到理发部去按规定理发。

第二天早晨，凯塞士官长讲评时说，他已经看到队伍中有些人已具备了领导者的气质。

在1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利·华德·华奇尔逝世。就在那个礼拜天，莱曼·阿伯特应邀向那些因华奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲道辞写了又改，改了又写，并像大作家福楼拜那样加以润色。然后他读给他妻子听，讲道辞其实写得就像大部分写好的演说辞那样枯燥无味。如果她不懂得间接委婉，她也许就会说：“莱曼，你写得真是糟糕！你会使所有的听众都睡着的，读起来就像一部百科全书似的。你为什么不像普通人那样说话？为什么不表现得自然一些？如果你念出像这样的一篇东西，只会自取其辱。”

她“也许”会这么说。实际上，她只说：“这篇讲稿如登在《北美评论》杂志上，将是一篇非常好的文章。”也就是说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示出，如果用这篇讲稿来演说，将不会有什么好效果。莱曼·阿拉特懂得她的意思是什么。于是把他细心准备的原稿撕破了，后来讲道时甚至不用笔记。

要改变一个人的立场同时不伤感情、不引起憎恨，第二十三个技巧是：

“间接地提醒他人注意他自己的错误。”