第四章 更好地说服他人的方法 让他人出于自愿

没有人喜欢被迫行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的意见及需要，让他觉得是出于自愿。

你对于自己发现的思想是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？那么，假如你要把自己的意见硬塞入别人的脑子里，岂不是很费劲的做法吗？

提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？

在心理学上，自由是按照自己的意愿做事。人都喜欢依照自己的意愿决定自己的行为。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的意见及需要，让他觉得是出于自愿。

当西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很特殊的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分生气的改革。以下是他的做法：当某一个重要职位出现空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们或许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好事情，大家也不会赞成。

“然后他们又把另一个侯选人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期盼，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个明显很适合这职位的人选。

“他们第三次建议的人选，还不太理想。

“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就能够接受了，因为他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我如此做是为了能使他们感到高兴，如今该轮到他们来使我高兴了。

“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我愉快。”

罗斯福尽可能地向别人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们感到，他们选出了适当的人选，完全是他自己的主意。

长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手运货汽车成功地卖给了一位苏格兰人。

这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但苏格兰人总是不称心。这儿不合适，那儿不好用，价格又太高，在这种情况下，这位商人，他也是我班上的学生，就向班上的同学求助。

我们劝告他，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。我们说，不必告诉苏格兰人怎样做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他自己。这个建议听起来非常不错。于是，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他了解，这辆旧车子对苏格兰人可能很有吸引力。因此，他打电话给苏格兰人，问他能否过来一下，提供一点建议。苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很聪明的买主，你懂得车子的价值。能否请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子应该出价多少才合算？”苏格兰人的脸上呈现“满意的笑容”。

终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“假如你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”

“假如我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。300元？果然。这是他的主意，他的估价。这笔生意立即成交了。

要改变他人的看法的最佳方法，就是把你的观念很自然地建立在他的脑海中，使他产生兴趣，使他自己常常想到它，直到变成自己的想法。

让别人觉得办法是他自己想出来的，不仅能够运用于商场上，也同样运用于政治上。

爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去摒弃的想法。这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”

爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有非常大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，很大程度上超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？很幸运，我们了解这个答案，由于豪斯自己曾向亚瑟·D·何登·史密斯透露过，而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述豪斯的这段话。

“认识总统之后，”豪斯说，“我发现，要改变他的一项看法的最佳方法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他产生兴趣，使他自己常常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一种意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他明显对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”

豪斯是否对他说：“这不是你的主意，这是我的？”噢，没有，豪斯不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他仅要成果。因此他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步地使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

且让我们记住，我们明天所要接触的人，都像威尔逊那样具有人性的弱点，于是，就让我们使用豪斯的技巧吧。

因此，作为一位有效的领导者，如果你想说服他人，你想影响他人接受你的思想，改变他人而不致伤感情或引起憎恨，你要记住第二十五个技巧：

“让他人感觉这个想法是他自己的。”