第二章 演讲、演讲者和听众 根据听众的兴趣进行演讲

他惯常在自己的演讲里加入许多当地人的谈话和实例。听众之所以对此很感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣之事的联系，也就是与听众本身的联系。如果你这样做了，肯定能获得听众的注意，并保证沟通线路畅通无阻。艾力克·琼斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，几乎在他每一场演讲中都使用这种技巧。且看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是多么机智地使用了当地人们的兴趣所在：

“各位俄克拉荷马人，那些喜欢传播不实听闻的造谣生事者应当是再熟悉不过了。就在前不久，他们还将俄克拉荷马州描述成一块永远没有希望的不毛之地。

“据说在30年代，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带了足够多的口粮。

“他们把俄克拉荷马的将来，归类为新美洲沙漠的一部分。他们认为这里永远再不会有发展前途。但是到了40年代，俄克拉荷马却成了世外桃源——成了百老汇吟诵赞美的对象。他们称赞这是一块‘当雨过天晴，微风吹过，摇摆的麦穗飘送着阵阵芳香’的土地。

“在短短的10年之间，这个长久干旱的干燥地带，已成了一大片玉米地，长到大象的眼睛那么高。

“这便是信心带来的结果——当然也包括了预先计算种种无法避免的失败可能……

“但是我们可以这么说：无论昨日的背景如何，在我们的时代里，一切美好的潜意识都有成为事实的可能。

“所以，当我准备前来演讲而阅读了1901年春季版的《俄克拉荷马日报》档案时，我是希望能在这50年前的事实中找到一些实例。

“我发现了什么？

“我发现了最引人注意的一件事，那就是俄克拉荷马的未来，我也发现了最需要强调的，那就是我们的希望。”

以上便是根据听众的兴趣而发表演讲的最佳例证。艾力克·琼斯顿就是针对听众而特别设计的演讲，因此听众也就会特别注意听。这使得听众觉得他的演讲并非复制品。

不妨问问自己：你所讲的主题对听众究竟有什么好处？能否帮助他们解决问题，达成他们的目标？然后便开始讲给他们听，这样必然会使得他们全神贯注地去听。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何省下50~100元的税款。”如果你是律师，你可以告诉听众如何预立遗嘱，相信这一定会让听众兴致勃勃。无论如何，在你特别的专业知识里，一定可以找到对听众有所帮助的话题。

许多人无法成为一名良好的与人交流者，主要是他们只会谈些他们自己感兴趣的事情，而这些事情却令其他人感到无聊透顶。还是把这种过程倒转过来吧。你应当引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子。如果你这样做了，并且专注地倾听对方说话，你将会给予对方很多乐趣。最后，你将被认为是一位有效谈话的高手——即使你话说得很少。

来自费城的哈罗德·德怀特在一次上课时举行的宴会上发表了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，谈论此人在课程刚开始如何讲话，以后又如何改进。他一一回忆每位学员所做过的演讲，大家所曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得他们个个开怀大笑。像这样的材料，是不可能令他失败的，而且是最理想的题材。普天之下，再不会有别的话题更能使大家感兴趣了，德怀特先生真是懂得如何去把握人性。

几年以前，《美国杂志》的发展速度极为惊人，销量激增，这是出版界中令人惊讶的一项事实。其中的秘诀何在？秘诀就在于已故的西德达和他办杂志的理念。我初次认识西德达时，他正主持该杂志的“趣味人物”专栏，我替他写了几篇文章。有一天他坐下来和我长谈：

“人的本性都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇佣的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我将邀请一些大富翁谈谈他们如何在房地产事业上赚进数百万美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁，请他们谈谈如何从底层奋斗而达到现在的成功地位。”

过了不多久，西德达当上了该杂志的总编。当时这家杂志的销量很少，算不上是一本成功的杂志。西德达立即按照他上面的构想对杂志进行改造。其反应如何？极为热烈。杂志的销量也急速上升，达到20万份、30万份、45万份、50万份……因为它的内容正是普通百姓所希望阅读的。不久，杂志每月销量达到了100万份，接着是150万份，最后是200万份。但销量并没有就此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的第一兴趣。

因此，当你下次面对听众时，设想他们急切要听你说些什么——只要能适合他们。演讲者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己面对的是一些烦躁不安的听众：他们局促不安，不时看一眼手表，并且满怀希望地望着出口。