第二章 演讲、演讲者和听众 与听众融为一体

在你开始讲话之后，应在第一时间说明你与听众之间存在某种联系。如果你觉得很荣幸能应邀发表演讲，就照实说吧。当哈罗德·麦克米兰在印第安纳州的德堡大学向毕业班讲话时，他是这样开头的：

“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国首相，应邀前来贵校演讲，也是一次难得的机会。但是我知道，我当前的头衔恐怕不是各位盛邀的主要原因”。接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

“我向你们保证，我对能与德堡大学有这样的渊源感到荣耀。”他说，“现在，我很高兴使这个家庭的古老传统再度恢复过来。”

无疑，麦克米兰提到了美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，这样他即刻就替自己赢得了友谊。

另一种打开交流之道的方法，是叫出听众中的有些人的名字。有一次，我在某个餐会里正坐在当天主讲人的旁边。我很惊异，那位主讲人在进餐时，频频打听某些人的名字，这使我觉得十分奇怪。整个进餐中，他不停地问宴会主人，某一桌上穿蓝色西装的人是谁，那位帽上缀满花朵的女士芳名是什么。等他起身说话时，我立刻明白他这样做的原因了。他非常巧妙地把方才得知的名字编入自己的演讲里，那些在演讲被提到名字的人脸上都显露出无比的快乐，而且我也感到这个简单的技巧已为演讲者赢得了听众温暖的友情了。

再看看通用动力公司总裁小弗兰克·佩斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上演讲：

“今晚，对我来说，是一个极愉快、又有意义的时刻。首先，我自己的牧师罗伯特·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和教导，已使他成为我个人、家人以及我们全体人员的一种激励和启示……其次，在座的路易·施特劳斯和鲍伯·史蒂文斯对宗教的热诚，已扩大为对公共事业的热忱……能与他们坐在一起，实在是本人最大的荣幸。”

“要注意的是，假如你准备提到一个陌生的名字，尤其是刚打听来的名字，要确信没有弄错。要确信自己为何要提到这一名字，并以一种适当、得体的方式提出来。

“另外，还有一个办法可以使听众的注意力保持在巅峰状态，那就是采用代名词‘你’而不要用‘他们’。这种方式可以使听众保持在一种自我感知的状态中。这一点我在前面已经指出，演讲者如想把握听众的注意和兴趣，是不能忽视这一因素的。下面摘录我们纽约某个训练班里的一个学员题为《硫酸》的演讲中的几段：

“大多数的液体，都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算的。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位。这种液体就是硫酸。

“硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼煤油及汽油时，必须广泛应用到硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯。这一切如果没有硫酸，都将成为不可能。

“你早上起床后，拧开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷浴缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理而制成的……在你还没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的毛梳上的梳毛也需要用硫酸处理，你那把赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，也一定制造不出来。还有，你的刮胡刀在经过锻造后，也一定浸在硫酸中处理过。

“你穿的内衣，套的外衣，扣的纽扣——漂白业者、染料制造者，及染布者本人都要使用它们。制造纽扣的人可能会发现，要想制成你的纽扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。

“你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性材料。你的汤匙、刀子、又子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。

“制成你的面包或卷饼的小麦，可能是使用磷酸盐肥料种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，糖浆也少不了它……

“就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都会影响到你。不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有了它，我们不但打不了仗，也过不了和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又基本的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。”

这个演讲者巧妙地使用了“你”，并把听众带入自己演讲的话题之中，因而维持了听众的热情不辍。不过有些时候使用代名词“你”是很危险的，这可能不是在听众和演讲者之间建立桥梁，而是造成分裂。在我们似乎以行家居高临下的口吻对听众讲话或对他们说教时，这种情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。

美国医药协会的健康教育组组长，W·W·鲍尔博士常在无线电台和电视演讲中采用这个技巧。“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？”他有次在演讲里这么说：“那我们既然想从我们的医生那里获得最佳服务，我们是否都该知道怎样做个好病人呢？”