第三课 赢得他人赞同的口才技巧 争论永远得不到对方的好感

一位所得税顾问为了一笔不该收所得税的款子和税务稽核整整争论了一个小时，那位税务稽核既傲慢又顽固。顾问决定不再同他论理，改变了另一个话题。顾问说：“比起其他要你处理的重要的事情来，这件事实在不足挂齿。我也研究过税务问题，但那是书本上的死知识，你的知识却是从实践中来的。有时，我也真想有份像你这样的工作。”这下，税务稽核在椅子上伸直了身子，开始和顾问谈起他的工作，态度慢慢地友善起来。3天后，顾问收到了他的电话，说是那笔所得税决定不征了。

这位税务稽核要的是一种重要人物的感觉。顾问越和他争论，他越要强调职务上的权威。一旦承认了他的权威，争论自然偃旗息鼓了，而他也同样变成了一位有宽容态度和同情心的人。

林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。他说：“任何决心想有所作为的人，绝不肯在私人争执上耗费时间。在跟别人争论正误参半的问题上，你要多一点让步；如果你确实是对的，就少一点让步。总之，不能失去自制。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。就算宰了它，也治不好你的咬伤。”

在多数情况下，同事间争论的结果只会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果你赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，使同事的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利，即使口服，心里也不服。最糟糕的是，转过身来，你们还要不得不在同一个屋檐下共事。

正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？

如果一个人的心里对你已经满怀恶意和冲突，你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服。挑剔的父母，盛气凌人的上司和丈夫，以及唠叨的太太们都要了解，人们不喜欢改变自己的看法，他们不可能被强迫或被威胁而同意你我的观点，但他们会愿意接受我们和蔼而友善的开导。

仁厚、友善及称赞比任何争吵更易改变别人的心意。因此，我们在做任何事情时，都要从友善开始，谨慎地与别人发生直接的争论，这将使你的处世艺术进一步提高。关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不至于难堪，让你觉得还可以让对方接受。

提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么？如果愿意留下来该怎样让步？如果不愿留下来又该怎样让步？这些都要设计好。

另外需要考虑的是，当你提出这些要求之后，要想到领导也会对你提些要求。比如说，既然你要长工资，那他就要你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至比原来做更少的工作而增加工资。但这肯定是不现实的。既然给你加薪就必须确有价值。如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。

每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了，未见得有回报。做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入工作中去，创造更好的条件，作出更大的贡献，等待下一次机会的来临。这才不失为明智的做法。

争辩了半天，除了造成彼此间的闷闷不快，还有什么更好的结果呢？争辩是浪费时间。你可以实现你的主张，你可以左右别人的计划，但不是用争辩的方法来获取。