上篇 卡耐基语言的突破 第三章 如何让你的演讲令人难以忘怀

赋予演讲鲜活的生命力，让当众讲话深入人心：

生命力、活力及热情——这三样，我一直认为是讲演者首先要具备的要件。人们聚集在魅力四射的讲演者四周，就同小鸟会围着秋天的麦田打转一样。

如何才能做这种魅力四射的讲演，以抓住听众的注意力，打动听众的心呢？语言有着神奇的号召力，所以我们必须学会使用它，这可不是粗略地使用，而是精确地使用。我将给你几个妙法，让你的演讲散发着热情与生气。

空空如也的头脑就像一个空的冰箱，假如冰箱里没有食物，主妇不会紧张地把空盘子弄得叮当作响，她会去超市彩购。如果你没有想法，就不要讲个不停，说些没用的话，要想出些东西，在那之前不要说话。

你必须要有比足够更多的东西来充实你的头脑，那样你深沉的思想和感情的压力才能让你的演讲顺利进行下去，你才会变得自信而冷静。

储备力量是具有吸引力的。这并不是说要你讲一些你之前记住的东西，而是建议你把你用观察、阅读、惊讶、感情和思想炼成的乳酪传达给观众。因此，为了储备力量，你手头必须有足够的牛奶材料让你提供足够的乳酪。

我的朋友告诉我，他写了4篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。写成文章的那几页纸张也许只有几盎司重。可是记得密密麻麻的笔记本及其他别的东西——他用来作为这几盎司产品所依据的资料却足有20磅重。

我有位外科医师朋友说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，可是要教你在出了差错时怎样应付却得花四年时间。”讲演也是如此：一定要准备周密，以应急变。比如说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的重心，或是在讲演后的讨论时间里要回答听众关切的问题。

你如果能尽快选好题目，也有充分准备，那就千万不要拖拖拉拉，因为早早把题目决定好，你的下意识就能发挥大作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你就可以深入研究自己的题目，把要传达给听众的思想进行精练、修饰。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，不妨思索一下自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多半来自这样的酝酿。所以，你老早就把题目决定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。

诺曼·托玛斯（NormanThomas）是位顶尖的演说家，面对极力反对他政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，赢得他们的敬佩。他曾这样说过：“如果一篇演说真是十分重要，讲演者就应与其主题或内容休戚与共，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现自己走在街上、读着报纸、准备就寝或早晨醒来时，会有许多有用的例证表达方式自然而然地向他涌来。平庸的讲演常出自平庸的思考，是对题目认识不完全、准备不充全的必然结果。”

当你积极准备讲演时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出来。可千万不要这样做，因为一旦你定下了一个型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便不再对它做更具建设性的思考。另外，还会有尝试记诵稿词的危险。马克·吐温对这种背记讲稿的做法曾这样评价：“笔写的东西不是为了讲演之用；它们的形式是文学的，它们生硬、无弹性，无法让自己借由唇舌而作愉快、有效的传达。如果讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便要把它们变得柔软、口语起来，否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。”

查尔斯·吉特林是位发明天才，是他促成了通用汽车公司的成长。他也是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及是否曾将讲演的东西写出来时，他说：“我相信，我所要讲的话实在罄竹难书，我宁可将它们写在听众的脑海中，印在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”

卡耐基提醒

口袋有粮，心中不慌。开始演讲之前，一定要做好充分的准备。

我曾经向林·哈罗德·胡教授询问觉得演讲中什么是最重要的。他稍微思考了一下，回答我：“一段能够吸引听众注意力的开场白，我想是最重要的。”不只是林·哈罗德·胡教授如此认为，我曾经就说话艺术请教过很多演说家，他们也同样重视开场白。

好的开始是成功的一半。对于一场演讲来说，开场白的作用确实很大。

如果把演讲比作飞行，把开场比作飞机的起飞，那么开场的失败就相当于起飞没有成功虽然每一个演讲者都不希望自己精心准备的演讲被平庸的甚至是非常失败的开场白所破坏，但是并不是所有人都能避免这一点——他们一次次地使自己的飞机在起飞时便坠落，或者经过危险才勉强起飞。

我们希望在开场的时候就能牢牢地抓住听众的注意力，建立和听众之间紧密的、和谐的关系，而不希望相反的情况发生。我们希望听众在听完我们的开场白后说：“看来我应该认真地听下去。”如果你也希望这样，那么你需要避免下面这些导致你最终失败的开场白，其中有一些你自聑认为很好。

1.道歉

听众不希望听到你的借口或道歉，即使他们没有表现出来。你没有必要浪费听众的时间，要知道，他们原本是怀着很大的热情来听你的演讲的！

道歉的原因是因为你内心的不安所引起的。不安是很自然的事情，但是你没有必要在一开始就讲出来。试想一下，当你兴致勃勃地倾听一位演说家的演讲时，他这么说：“很抱歉，我将只能简单地为大家讲几句，因为我的时间很紧。”你感觉到了吗？这明明就是表明了你是个以自我为中心的人。难道听众没有资格站在这里听你说话吗？

又或者很多人会这么说：“很抱歉大家看到的不是原来那个演讲者，而是我。”你认为这对听众有用吗？这无疑是对观众和自己情绪上的蹂躏。

2.自我否定

大家先听一下这样的开场白：

“我希望大家听我的演讲不至于是浪费时间，但是我的确没有准备充分……”

也许这样的表白是想获得听众的原谅，因为你“的确没有准备充分”。但是，这样的表白无疑是一种自杀式的开场，这样的开场会使你一无所获。因为你不但在自我否定，也在否定下面的听众。因为，听众会从你的这句表白里读出这样的意思：“你们一点都不重要。”否则，你为什么不准备呢？

如果你的开场白是这种自我否定式的，那么我在这里引用吉普林的一首诗的第一句话：“继续下去，将会是毫无意义的。”因为，这就是这种开场白的后果。

3.刻意的幽默

将幽默作为开场白有点像是一个成功率极低的赌注——我提倡冒险，但是我坚决反对赌博。因为很多喜剧演员如此说：“去死很容易，但是要演好喜剧却很难。”是的，要制造幽默很困难，尤其是当需要这种幽默跟你的演讲有关的时候，用幽默的方式开头无疑是在给自己制造麻烦，结果就会使你的演讲冷场。

但是有无数的演讲者都喜欢用幽默作为演讲的开场白，好像除了这个方法之外再没有其他的选择一样。你也许会说，他们不是成功了吗？听众都很喜欢听。表面上看起来好像很受听众欢迎，他似乎成功了，但是事实上却并非如此。因为听众就好像是在看一场滑稽剧一样，看完之后就忘记它的内容和表演者了。

4.高深专业的词汇

你想吓跑还是吓唬观众？否则，就不要在一开始的时候就用那些古怪、陌生的词语！因为这些无聊透顶的词汇会使听众的兴趣消失殆尽。虽然你很想显示你的学问丰富、高深莫测，但是运用这样的开场白还不如没有开场白。

5.陈词滥调

千篇一律或者时髦的、低俗的话作为你的开场白会使听众失望和厌烦，因为这些句子简直让听众的耳朵失去了灵敏性，对他们而言，完全失去了兴趣。你要尽量给听众新的感觉，做到这一点并不难，只是需要花点儿心思罢了。

6.区分对待听众

有些演讲者一开始总要特别提及那些坐在台下的重要人物，比如领导者、学术权威，或者德高望重的人。我并不反对提到他们，但是千万不要让别的听众以为自己被轻视了。千万不要区别地对待听众，否则你失去的将是大部分人对演讲的兴趣。你要告诉他们，他们全部都是重要人物，并且你已经注意到他们了。

7.你是被迫演讲的

每个人都会有这么一种共同认识：被迫做某件事情时，你一般做不好，或者本来可以做得更好却没有做好。但是，却有一些演讲者的确常常在一开始的时候就告诉听众他是被迫来发表这个演讲的。这样的开场白无疑让听众产生无谓的联想，比如你也许会谈点儿别的什么——你为什么是被迫的呢？更加重要的是，这句话表现出你很无奈、消极。在这种情况下，想让听众对你所说的东西感兴趣是十分困难的。

8.“讲这个主题很艰难”

这是自信心不足的表示，没有人喜欢倾听一位自信心不足的人唠叨。因为，这样会使人感觉不到他们想要的东西。所以千万不要这么说：“对这个主题我感到力不从心……”

这样的开场白会透露出你的胆怯，难道是你害怕你的演讲中有错误，会被权威笑话？既然你已经选择了这个主题，那么它就一定是你所熟悉的——除非你的演讲稿是别人替你准备的。如果听众认为你发表的只是你个人的意见，又怎么会介意你犯错误呢？

卡耐基提醒

演讲的第一句话至关重要，如同音乐的“定调”，规定着全曲的基本面貌和基本风格。恰如其分的第一句话是不那么容易找到的，它是长期积累和苦心斟酌的结果。

有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质，并说经讲道似的大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。

因此，我就中止上课，说了以下的这番话：“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这些。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精练雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么其中一个人会成功，而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。”

这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚，他却抓住了“人性故事”的建议，给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。之所以会如此，在他看来是因为他毕业后自视甚高，不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在衬衫洗熨、绘制图表，仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果，它压根儿就是不来。自那时至今，已过了1/4世纪，而此人一生怨恨、不满，犹兀自担着小职位。

这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照：这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大事业，却由绘图员做起。不过，他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段，他晓得哪儿会需要工程人才，所以就辞去费城的职务，迁往纽约。在那里，他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也因此以高薪被“博览会”所聘用。

我这儿所记，仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的，但是这一次等他住口时，却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。

人人都可因这件事而有所领悟。平淡的讲演如果能富含人情味的故事，必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点，然后以具体的事例做引证。这样建构讲演的诉求，一定会吸引听众的注意。

当然，这种人情趣味材料的丰富泉源，正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时，听众才会觉得反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。

说故事，中间牵涉到别人时，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名

。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·布朗”等不具个人特性的名字也要比用“这个人”或“一个人”来得更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效。正如鲁多夫·弗烈区所指出的：“没有什么比名字更能增添故事的真实性了，掩名隐姓最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓会成什么样子？”

如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你就可以确定它是具有很高的可听性了。因为在你的讲演中，已经有了人情趣味这种无价的要素了。

卡耐基提醒

要想让你的演讲引人入胜，在听众面前必须要会讲故事，并且讲得非常生动有趣。当然，这就需要有一定的讲故事技巧。

也许你会有这种感觉：你辛辛苦苦地忙了半天，却还是没有把自己的意思向听众解释清楚。本来你是很清楚这件事的，可是要让听众也明白它，就需要深入地解说。这该怎么办呢？我的建议是，不妨把它和听众熟悉的事情相比较，告诉他们这件事和另一件事一样，和他们所熟悉的事一样。

当你向听众谈论他们不熟悉的话题时，你能希望他们有很深的了解吗？这当然很难。所以，我们得想办法。用你所能想到的最简单、最自然的方法去解决，把人们不知道的事物和他们已经知道的、非常熟悉的事物联系起来。

比如，要介绍催化剂在化学中对工业的贡献，你如果告诉人们这是一种物质，它能让别的物质改变而不会改变其本身，人们也许很难理解。你可以说它正像个小男孩，在校园里又跳又打又闹，又推别的孩子，结果自己却安然无恙，从没有被人打过、碰过，这不是更好吗？

演讲中一定要使你的语言通俗化，使你的语言成为人人能懂的语言，这样你就算是达到了说话的最高境界。

我的一位学员，他作为一名医生曾经在班上这样开始他的讲话：

“横膈膜是这样一种东西，如果它被用来呼吸的话，将会明显地帮助肠子的蠕动，而这对你的健康有很大的好处。”

他想接着讲其他的东西，可是老师打断了他。老师让听懂了这句话的人举起手来，结果出乎这位医生的意料，没有一个人举起手来。也就是说，没有一个人听懂了他的话，老师要求他对那句话进行解释，告诉他在让大家知道那东西究竟是什么样的以及究竟如何工作之前，先不要急着往下说。于是那位医生解释道：

“横膈膜实际上是一种非常薄的肌肉，它的位置在胸腔底部和腹腔顶部之间，它会随着胸腔和腹腔的呼吸而变化。当胸腔呼吸的时候，它会被压缩，就像一只倒置的洗刷盆；而当腹腔呼吸时，它就会被往下推，使它成一个平面，而此时肠胃会受到挤压。而它的这种向下的推力，会按摩和刺激腹腔的上部器官，比如胃、肝、胰，等等。当人们呼气的时候，胃和肠又往上推压横膈膜，这样的话，就相当于做第二次按摩。这种按摩有助于人体排泄。许多人的身体不舒服，主要是因为肠胃不适，而一旦我们的肠胃因为横膈膜的按摩而得到适当的运动，那么大部分的不舒服都会消失。”作了这番解释以后，虽然麻烦了一点，但是学员们都听懂了他的话。

我们很多人在讲话的时候，都会犯和这个学员一样的错误——他们讲着自己很了解的东西，并且以为听众也一定会了解。其实，这个问题并不难解决，而是常常被说话者所忽视。

我因为职业的原因听了无数次演讲，但是其中一些演讲因为演讲者的疏忽大意而失败了。分析其失败的原因不在于他们的专业知识不牢靠，恰巧相反，他们只管大谈特谈专业。显然他们完全不知道，作为一般听众对他们的行业是缺乏了解的。这样的结果可想而知，虽然他们高谈阔论，大量使用工作中常用的词汇，却使得那些外行听众根本不了解他们所说的话。

不只是在演讲中存在这种情况，实际上，几乎所有牵涉到从事不同行业的谈话者的谈话都存在这样的问题。这种不经意的忽略使谈话失去了本来应该有的效果。所以，如果你想使你的说话更能够被大家理解，你就必须学会使你的语言通俗化，使你的语言成为人人能懂的语言，这样你就算是达到了说话的最高境界。换句话说，你所说的话需要通俗易懂，让更多人听明白。

如何把话说得更通俗一些呢？很多人面临的最大问题可能就是使用了一些专业词汇，也就是我们前面所说过的“术语”。这些词汇只有与某项工作有关或者某个特定研究领域的人才能够真正理解。另外，有些行业可能会创造一些只有本行业人员才懂的缩略语，这些语言通常是仅由首字母组成的。对不熟悉它们的人来说，运用这些词汇的时候，他们可能并不知道你说的究竟是什么意思。而由于很多原因，一般人是不会站起来说明他没有听懂的。所以，他们很可能会微笑，然后带着困惑离开。所以，在有必要使用这些专业术语的时候，你要确保这些术语能够被他们所理解。

比如，你在对一位家庭主妇讲解为什么冰箱需要除霜的时候，有可能会这么讲：

“冷冻的原理是这样的，蒸发器从冰箱内吸收热量，然后散发到冰箱外面。这时候，被吸出来的热量伴随着湿气，这些湿气会附着在蒸发器上，形成很厚的一层霜，导致蒸发器绝热，而且使马达频繁地工作来进行补偿。”

对那些家庭主妇来说，这段话可能相当于什么都没说。你其实完全可以这么说：

“蒸发器的作用，就好像吸风机一样，把冰箱里的热量都吸出去，使冰箱能够冰冻你的东西。各位在打开冰箱的时候，一定会发现你的冰箱放肉的那一层上结有一层霜，这些霜就是结在蒸发器上的。霜越结越厚，就好像越来越厚的石棉一样，使蒸发器和冰箱里面的空气隔开，从而没有办法正常吸热。这样，你的冰箱的冰冻效果就会越来越差。这时，马达只有不停地运转，才能保证冰箱里的冷度，但是这会减少你的冰箱的使用寿命。为了使马达运转得慢一点，以使你的冰箱不那么吃力，我们必须想办法把这些霜除去。而如果在冰箱里装一个自动除霜器，就可以做到这一点了。”

在面对更多人的场合说话，你应当如何确保你所说的话被更多的人所理解和听懂呢？印第安纳州前参议员比佛里吉有一个关于这方面的建议：

“最好的办法，就是在你的对象中选取一个看上去最不聪明的人，然后尽量使他明白你所说的话。你只能用最通俗的话来讲述，尽可能清晰地表明你的观点，这样才能使他听明白。还有一个好的方法，就是把目标锁定在那些由父母陪同的小孩身上。然后，你需要不断地提醒自己——自然，你也可以把它向对方说出来——你要尽量讲得简单明白一些，让所有人都理解你的解释，并且记住它，而且还能将你讲的东西讲给别人听。”

有一次，我去听一位证券经济商的演讲，听的人都是一些家庭妇女，她们想了解一些关于银行和投资的知识。这位演讲者一开始就使用了简单通俗的语言和幽默轻松的方式，以使她们放松下来。他把她们所关心的问题都说得清清楚楚，更加重要的是，他把一些专业术语，比如“票据交易所”、“课税”和“偿付”等，都用简单通俗的话解释得非常清楚。结果，这场演讲获得了空前的成功。人们对他非常感激，并且都主动找他咨询投资方面的事情。

如果你所说的话不能被其他人所理解，或者超出了他们所能理解的范围，那么无论对你还是听众来说都是一种折磨。曾经有一个传教士想要把《圣经》翻译成他传教的地方的语言。其中有这么一句：“虽然你的罪恶一片鲜红，但是它终将白如雪花。”一般情况下是逐字翻译这句话，但是现在他却遇到了问题。这些土著人根本没有扫除积雪的经验，甚至连“雪”这个字都不认识，他们根本不知道雪和煤炭有什么差别。但是当地有椰子树，人们都很熟悉。于是传教士就把“雪花”和“椰子肉”联系了起来。最后，那句话被翻译成：“虽然你的罪恶一片鲜红，但是它终将白如椰肉。”就这么一句巧妙的改动就让对方很容易理解你的话了。

卡耐基提醒

语言有千差万别，而语言的表达方法也会各不相同。最好的做法是，用最通俗的语言表达你的观点，而不是用许多玄乎的、想当然的语言去表达你的想法。

说话要有节奏，该快的时候快，该慢的时候慢，该起的时候起，这样有起伏，有快慢，有轻重，才形成了口语的乐感和悦耳动听，否则话语不感人、不动人。口语中有规律性的变化，叫节奏。有了这个变化语言才生动，否则显得呆板。有位意大利的音乐家，他上台不是唱歌，而是把数字有节奏地、有变化地从1数到100，结果倾倒了所有的听众，甚至有的听众感动得流下了眼泪，可见节奏在生活中是多么重要。

你肯定希望自己能够给人干练、明快的印象，那么，你就必须掌握好说话的节奏，这就是说话节奏的魅力所在。影响说话节奏的主要因素有两个：讲话的快慢和说话内容的简繁。如果你说话太快，以至于某些词语模糊不清，他人就会听不懂你所说的东西，节奏太慢又会表明你过于拖沓，过于迟钝。在语言交流中，讲话的快慢程度会影响你向对方传达信息。速度太快就如同音调过高一样，会给人以紧张和焦虑的感觉。

华特·史狄文思在《记者眼中的林肯》一书中说道：

“他（指林肯）会以很快的速度说出几个字，但是遇到他希望强调的词句时，就会拖长声音，一字一句说得很重。然后，他会像闪电一样迅速地把整个句子都说完……他会尽量拖长所需要强调的字句，差不多与说其他五六句不重要的句子所使用的时间一样长。”

下面你尝试着说出下面一句话：“今天我们要向大家介绍的就是我们公司的这款商品。”当你在说这句话的时候，你可以先用平缓略低的声音说到“公司的”这三个字为止，然后稍作停顿，热情地大声说出“这款商品”。利用这种技巧你一定能够收到意想不到的效果。

但是需要注意的一点是，我虽然并不反对你刻意延缓某些词句的速度，以突出这些或另外一些内容（这根据你的音调来决定），但是，如果你整篇说话或者大部分篇幅都这样，我则建议你千万不要这么做。因为这种处处刻意的拖延手法，会让人觉得非常厌烦，最终不堪忍受，如此便达不到你所预期的效果。

我们在说话中，需要明确这么一个说话的目的：社交语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息。这样才能使你的说话节奏明快，使听众觉得你果断、直接和对说话内容肯定。知道了这一点，那么你就不难明白为什么有些人在表达自己观点的时候陈述得太多，而且持续的时间太长，结果遭到了彻底的失败。林肯在葛底斯堡讲话中，他只讲了两分钟，全篇讲话才不过226个字，但是他的竞争对手爱德华·伊韦瑞特却讲述了两个小时。结果不难得知，林肯获得了成功。

生活中，有的人说话很快，一大堆话一口气就能说完，别人形容像是打机关枪。而另外一种人则恰恰相反，说话慢条斯理，半天也挤不出一句话来。这两种极端的情况就是没有掌握好说话的节奏。

卡耐基提醒

节奏主要体现为快慢和停顿。说话没有节奏变化就会像催眠曲一样使人昏昏欲睡；反之，如果能够掌握好说话的节奏，就会使人愿意听，喜欢听。

你可知道当众演讲的目的是什么呢？不论你是否了解到这些情况，但是任何演讲一般包括以下四个目的中的一个。

（1）说服听众，以获得响应。

（2）说明情况。

（3）增强听众印象，使人信服。

（4）给听众带来欢乐。

如果你的演讲不属于这四个中的一个，那么你的演讲无疑是失败的。

本节我们讨论的是“打动听众以获得积极行动和响应”，首先，我们要知道如何组织演讲，使听众乐意接受你的建议，并且采取积极的行动。

我曾在1930年和朋友讨论过这个话题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎，由于班上人太多了，我们便要求每个学员的演讲只有两分钟。如果演讲者的目标只定位在娱乐或说明情况，这个限制对演讲并不会造成影响。我们需要一些新鲜的东西，需要一个稳妥有效的方法，在两分钟之内得到结果，并获得听众的响应和行动。天道酬勤，我们终于从这些讨论中研究出了一套演讲结构的“魔法公式”。这个方法在班上采用后，一直使用到今天。这个“魔法公式”是什么呢？

首先，一开始就描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的意念；接着，详细而清晰地表达出你的观点；最后，陈述缘由，强调如果听众按照你所说的去做，他们会获得什么好处。

人们越来越忙，他们希望讲演者以直接的言语，一针见血地说出心中要说的话。这个公式非常适合当今快

节奏的生活。演讲者不能再陷入到冗长而闲散的绪论之中。他们习惯于听精简浓缩的新闻报道，不必转弯抹角便能直接获得事实。

利用这个“魔法公式”，可以保证引起听众的注意，并可以将焦点对准说话的重点。要知道，听众对道歉或辩解不感兴趣，他们要的是行动，在这个“魔法公式”里，你一开口便给了他们行动的动力。

这套公式非常适合用于简短的演讲，因为其中存在某种程度的悬念。你刚一开始叙述时，听众就会被你的故事所吸引，但要等到两三分钟之后，他们才能知道你的重点。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就很有必要。

如果演讲者想让听众为某件事慷慨解囊，却这样开场：“各位女士、各位先生，我之所以来这儿，是希望各位每人捐献5美元。”那么，不管这件事多么值得他们掏钱，他们一定会争先恐后地夺门而逃；相反，如果演讲者描述自己去探访偏远的儿童医院的时候，看到一个幼童因为缺乏援助而无法动手术时，他肯定会获得听众的支持。

这套“魔法公式”还可用于商业书信和对员工进行工作指示，母亲也可以利用它来激励孩子，而孩子会发现利用它向父母要求什么也很容易。它就像一把利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给别人。

即使在广告界里，这套“魔法公式”每天也都被使用着，例如著名的伊弗雷迪电池公司最近在电视上做的一系列广告，就是根据这套公式设计的。

首先，主持人绘声绘色地描述了一个故事：在深夜，某个人被困在一辆翻倒的汽车里。这时，主持人请出受害者，让他告诉观众，自己是如何通过使用伊弗雷迪电池的手电筒发出亮光，及时为他带来援助的。然后，主持人再回到他的最初目的，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你就可以在类似的紧急事故中生存。”这些故事都来自伊弗雷迪电池公司的真实档案资料。我不知道这套广告帮助伊弗雷迪公司卖了多少电池，但我可以确信这套“魔法公式”真的很有用，可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。

下面是有效地打动听众，促使他们采取行动的几种方法。

1.要用鲜活的现实案例来说话

心理学家说，人们学习的方式有两种：一种是练习律，即让一连串的类似事件来改变人的行为模式；另一种是效应律，即让单一的事件产生强烈的震撼力，由此改变人们的行为。在演讲中，应该花大量时间描述曾给你带来启示的经验。

在陈述事实的时候，一定要重新改造自己经验中的东西，使听众产生与你相同的感受，你可以把你的经验戏剧化地表达出来，让它们听起来更有趣，也更有力量。

那么你可以按照下面的建议来做，这样可以使听众非常喜欢你的演讲。

（1）用自己难忘的一次记忆开始。

一般来说，那些对你的生活造成强烈冲击的单一事件会是一个不错的选题，将会是一个非常有效果的选择。这种事情持续的时间也许不超过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已经学到了难忘的一课。

你需要记住这么一点：一次永远都不会忘记的教训，是这种演讲必备的条件。利用这种事件，可以打动听众并让他们采取行动，因为听众会这样推理：如果你会遭遇到这种事情，他们今后也可能会遇到，那么最好是听取你的忠告，做你希望他们做的事。

（2）始终让听众好奇接下来的内容。

有句著名的俚语：“好奇害死猫。”同样，人们对于未知事情的好奇心常常让他们有一种迫切听下去的欲望。只要你把握好人们的这种心理需求，在你的演讲内容中制造这样的一种氛围，那么，你的演讲将会是成功的。请记住某位一流杂志专栏作者的一句忠告：“在你的故事一开始，就要抓住听众的注意力。”这样做可以立即抓住听众的注意力。

实际上，在我的记忆中也有一些令我心动的开场白，它们都总是萦绕在我的耳边，吸引着我不得不去注意到它们：

“那一年，我突然从睡梦中醒来，却发现自己躺在医院的病床上……”

“去年的夏天，当我快速驾驶着我的车驰向高速公路时……”

“我在书房看书时，转身看到房门开着一条缝……”

“办公室的门被打开了，我们的经理径直冲了进来……”

“当我在美丽的湖边行走时，远远地望到湖中央有个巨大的水波荡漾开来……”

（3）精确地描述更有吸引力。

细节本身不具备趣味性，无关紧要的细节太多，会让演讲成为无聊的活动，所以，你必须选择那些能突出你说话重点的细节。

如果你能围绕话题重点，用细节来渲染你的故事，这确实是最好的方法。这是一段卡耐基培训班中一位学员的演讲：

“1949年圣诞节前一天的早上，我在印第安纳州41号公路上往北行驶，我妻子和两个孩子也在车里。我们已经沿着一段平滑如镜的冰路，缓慢地行使了好几个小时。稍稍触及方向盘，我的福特汽车就会任意打滑。时间就这样一小时一小时地慢慢过去。……汽车不久走上一段上坡路，进了一处森林地带。当汽车疾驰到顶端时，我突然看到北边的山坡因为没有阳光照射，所以路面的冰还没有融化。可是已经太迟了，我们的车一打滑就冲了出去。我们的车冲过路沿，完全失去了控制，然后落进雪堆里，仍然直立着。汽车的车门被撞碎了，我们身上全是碎玻璃。”

这个事例中丰富的细节，很容易让听众有身临其境之感。你就是要让听众看到你所看到的，让听众听到你所听到的，让听众感觉到你所感觉到的。而要做到这一点，唯一的方法就是使用丰富而具体的细节。

（4）按照你的感觉情景再现。

除了运用图画般的细节之外，演讲者还应该尽可能让情景再现。演讲和“表演”有相近的地方，所有著名的演说家都有一种表演的天分，这并非是一种只能在雄辩家身上找到的稀有的特质，孩童们大多具有这种才能，我们所认识的许多人也都有这样的天赋，他们富于面部表情，善于模仿或做手势。我们多数人也都有这样的技巧，只要稍微努力和练习，就能有一定的发展。

2.与听众形成一种互动性

假设你只讲两分钟，那你就只剩下30秒钟来表达你的期望，说明你希望听众采取的行动以及他们采取这种行动会有什么好处。这时，你就不再需要讲述细节了，该做直截了当的声明。这与报纸消息的技巧相反，不是先说标题，而是先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的要求作为标题。这一步要通过三条法则来进行：

（1）把你想要表达的汇总成一个重点。

你要简明扼要地告诉听众，你希望他们做什么。所以，你必须问自己，你是不是确实告诉他们该做什么了？像写电报稿一样把你的重点写下来，这是个很不错的主意，应该尽可能精简，又要使其清楚明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院患病的孩子。”因为这样太笼统，而应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带25名孤儿去野餐。”

（2）使你表述的方法可以执行。

不论问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，你都必须把自己的重点和要求讲得更容易让听众理解和实行，最好的方法就是要明确。

演讲者对听众给予明确的行动指示，比概略的言辞更容易激发听众的行动。例如“在祝贺康复的卡片上签名”，要比劝人们寄一张慰问卡或写信给一位住院的同学更好。

至于是使用肯定还是否定的语气来叙述，则要取决于听众的观点，这两种方式之间并没有好坏之分。

（3）对自己演讲的东西要自信。

演讲，直接表达出来。你现在就要给听众留下积极的印象，因此你应该有力而且信心十足地陈述出来，让听众感觉到你的诚意。你的请求不应有不确定或信心不足的语气，游说的态度也应该持续到最后一个词，然后再进行“魔法公式”的第三步。

3.让听众感受到利益的吸引

在我们演讲的最后阶段，我们的时间几乎没有多少了。因此，我们要把握好最后的这点时间，做到结尾简短扼要，否则就收不到应有的效果。在这一步中，你必须说出自己说话的动机；或者告诉听众，如果按照你的要求去做，他们会有什么益处。

但是，这种目的明确的方法你也许会认为是一处败笔。其实不然，按照我给予你的方法去做吧：

（1）给自己的例子做一句话的总结。

在演讲中，你所要做的，就是在演讲的高潮之际，用一两句话把好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该是从你所举的事例推论出来的。

（2）总结出一个类似广告语的口号。

说给听众的最后几句话应该清楚而明确，就像刊登在全国性的杂志里的广告词那样。推销员可以举出许多理由，劝说你为什么应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由，来支持你自己的观点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的理由或利益。

如果你能研究一下各种广告，分析它们的内容，你就会惊讶地发现，在劝说人们购买商品时，这一“魔法公式”被使用的次数实在是太多了，你可以由此体会到，“切合题意”是整个广告成为一个统一整体的经纬线。

卡耐基提醒

本章中的“魔法公式”仅限于个人式的事例，而且这套公式是迄今为止最有趣、最具有戏剧性、最具说服力的方法。

为什么罗素·康威尔能在一场接一场的演讲中成功地维系着和听众之间轻松愉快的关系呢？其中的确存在他成功的秘诀。

在罗素·康威尔发表著名的演说《发现自我》时，他前后发表过近6000次。或许你会想，重复这么多次的演讲，可能已经根深蒂固地刻在演讲者的脑海里，说话时的字句音调该不会有任何改变了吧？但结果并非如此，因为康威尔博士知道，听众的知识水平与背景各不相同，那么必须要让听众感到他的演讲是有针对性的、活生生的东西，是特意为他们准备的。

康威尔博士非常清楚，成功的沟通有赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分，同时也使听众成为演讲的一部分。尽管《发现自我》成为最受欢迎的演说，但我们却找不到一本演说词的副本。尽管他已经给大约6000场的听众讲过，但同一次演讲不会说两次。

通过这个例子，也许你应该有所领悟，准备演讲时，头脑里始终应该想着特定的听众。这里有一些简单有效的方法，可以帮助你建立起与听众之间的和谐与密切关系。

1.更重要的是，说听众所感兴趣的

这种方法也正是康威尔博士所用的有效方法。他习惯在自己的演讲中加入许多当地人经常谈论的东西和他们熟悉的事情。听众之所以对他感兴趣，就是因为他的谈话内容与他们自身有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。正是这种与听众本身及其兴趣相关联的内在联系，才使他能够牢牢地抓住听众的注意力，保证他和听众之间的沟通顺利进行。

许多人在说话时，只谈论自己感兴趣的事情，但是听众对这些事情却感到无聊至极，所以他就不能成为一名成功的演讲者。所以，你不妨反过来做，引导别人谈论他们自己的兴趣、他们自己的事业、他们自己的成绩、他们自己的成就，如此一来，即使你说话很少，你也会被他人认为是一位很好的谈话对象。

当你面对听众时，如果不考虑听众自我中心的自然倾向，你就会发现自己面对的是一群烦躁不安的听众。他们会局促不安，表现出不耐烦，不时地抬起手看手表，并且渴望尽早离开。

2.唯有真诚地赞美听众，你才能成功

如果你对他们所做的值得称赞的事情表示衷心的赞美，你就会赢得通往他们心灵的钥匙，但这也需要你去认真地加以研究。如果你的赞美只是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾见过的最有智慧的听众”，也许会被大多数听众认为是空洞的谄媚而感到厌恶。在这里，我只想引用著名演说家德普的话：“你必须告诉他们一些有关他们的事，并且是一些他们没想到你可能会知道的事。”这将会是一项非常高超而有效的赞美手法。

有一个人最近要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部发表演讲，虽然他找不到该俱乐部的特殊资料，他只是知道大家都掌握的新闻，俱乐部的会员中曾有一位出任过国际会长、一位出任过国际董事，但是，他却使大家感到了与众不同的东西，他是如何做到的呢？

“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们听了有些奇怪，这个

演讲者大错特错，因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。

然后这位演讲者接着说：“就算各位不相信我说的，但这仍然是事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部确实是101898个当中的一个，而不是10万或20万个中的一个。

“我是如何计算出来的呢？不错，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。但是，巴尔的摩俱乐部过去曾有人担任过国际会长和国际董事。从数学的角度来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出一个国际会长和董事的概率是1：101898。我曾获得过琼斯·霍普金斯大学的数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是，他引起了大家的注意。

当然，他的赞美虽然巧妙，更主要原因还是他经过了精心的策划、用心的思考，可以看出他是发自内心的真诚，所以，如果你表示不出真心诚意的赞赏，那最好什么也别说。

3.尽快与听众建立起某种联系

演讲时，要尽早指出你和听众之间存在某种直接关系。如果你感到被邀请很荣幸，就不妨照实说出来。

另一种有效的方法，就是提到听众的名字。

在一次演讲前的宴会上，我坐在主持人的边上。我很奇怪他竟然对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，如那个穿蓝色西装的人是谁？那位帽子上缀满了鲜花的女士叫什么？直到他站起来讲话时，我才了解他为什么好奇。他非常巧妙地把他刚才了解的名字用到了自己的演讲中，那些被他提到名字的人，脸上全都洋溢着快乐，而这个简单的技巧也为演讲者赢得了听众的友谊。

不过要提醒你的是，如果你在演讲中用了比较奇特的名字，而这些名字是你通过询问得知的，那么你必须确保要正确无误，而且只能以友好的方式提到它们，当然还得有一定的节制。

还有一个方法可以让听众始终保持高度的注意力，那就是在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”，这样可以让听众保持一种亲自参与的感觉。

4.鼓励听众积极参与并配合你

你是否想过，怎样用点小小的表演技巧，就能让听众紧跟着你的思路前进呢？如果你在演讲时，让听众来协助你展示某个观点，或是把你的观点戏剧化地表现出来，那么听众的注意力就会明显地提升。

有个演讲者为了说明汽车在刹车后，还必须前进多长的距离才能够停下来，特意请了前排一位听众出来，帮他展示汽车在不同速度下的距离有什么不同。这个听众拿着钢卷尺的一端，沿着走道把它拉长到45尺……就在这位听众演示的过程中，其他听众也都全神贯注。那条卷尺除了能生动地层现演讲者的论点之外，还成了听众与演讲者之间一座沟通的桥梁。

这种方法之所以见效，正是因为当听众中的一个人被演讲者带入“表演”中时，其他听众就会敏锐地注意所发生的事。很多演讲者认为，在讲台上的人和讲台下的人之间有一堵墙，而你若能利用听众的共同参与，就可以推倒这堵无形的墙。

提问也是一些最常用到的方法。我喜欢请听众站起来，跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。请记住本小节所讨论的重点，如果能让听众参与进来，你就把合伙人的权利送给了他们。

卡耐基提醒

听众的反应怎样，决定了你演讲的成败。你把他们当作演讲的一部分，那么你就已掌握了打开听众心扉的钥匙。

一次，美国参议院调查委员会被一位政府高级官员搞得坐立不安，如坠雾里。原来，这位官员不停地指挥，却含混不清，毫无重点，根本就没有把他自己的意思向大家讲清楚，委员会所有成员的困惑也逐渐增加。事后，一位来自北卡罗莱纳州的参议员小撒姆尔·詹姆士·阿尔文对此事说了几句精彩的比喻把大家说笑了。

他说：“这位官员让我想起了我家乡的一个男子。这个男子通知律师，说要把他的老婆休掉，不过他却向律师承认她很漂亮，是个好厨子，而且还是个模范母亲。”

“那你为何还要休掉她？”律师问他。

“因为她总是在我耳边说个不停。”这个男人说。

“她都说些什么呢？”

“这正是令我讨厌的地方呀，”男人说，“因为她从来没说清楚过。”

这名参议员的比喻让我们联想到了许多演说家，他们在当众说话时也像上面那个男子的妻子一样让人讨厌，大家根本不知道他们在说些什么，他们也从来没有说清楚过，从未把自己的意思讲明白过。你可千万不可小瞧了“说清楚”，它的重要性及困难程度说起来其实很大。

普鲁士名将毛奇元帅在普法战争爆发之初，对他属下的军官说：“各位，请记住，任何‘可能会被误解’的命令，‘将会被误解’。”拿破仑也深知这种“不清楚”的危险。他曾一再向他的秘书下达的最慎重的一道指示就是：“要清楚！一定要清楚！”

在前面小节中，我们介绍了一套“魔法公式”，它有助于你做简短的演讲，并且有效地获得听众的行动。那么在本小节中，我要教给你一些方法，帮助你如何将自己的意思表达清楚。

下面各项建议，将让你清晰、精确地使用语言，让听众毫无困难地了解你。

1.限定演讲的要点

威廉·詹姆斯教授曾指出：“一个人在一次演讲中，只能针对一个要点。”当然，他所说的演讲是针对一小时的演讲而言的，但是我却听过一次3分钟的演讲，演讲者一开始就说他想谈11个要点。什么？这样说来，平均每16.5秒钟就要表达一个要点！居然有人想做如此荒谬的事情，有些不可思议吧？

我们要认清现状，要知道想在一天之内匆匆忙忙地看完巴黎所有的风光显然是办不到的，然而，如果你可以在有限的时间内表达完你所有的观点，结果又会怎样呢？听众最终什么印象也没有！

如果你坚持要表达得面面俱到，其结果就是没有人会留下印象，而只是一片混乱和含糊，而且只是一些太过简单的大纲。

相反，你可以只讲述这个组织的一个方面，并且详细讲述。这样做的话，虽然你将给听众留下一个单一的印象，但却透彻易懂，也容易记忆。不过，如果你的演讲要谈论的内容真的很多，那我建议你至少在每个部分结束时做一个简要的总结。

有时，一些经验丰富的演讲者也会犯这样的低级错误——也许是他们具备多方面的才华，所以看不到精力分散的危险。但你千万不要向他们学习，而是要紧扣主题。

2.明确你的中心思想

你所说的话中，也许存在多个主题，这样的结果是什么呢？这将使你和对方的精力都被分散。实际上，你要把一个主题讲得很透彻十分困难，所以更不可能把每个主题都讲透。如果非得这样，那么每个主题你都只会浅尝辄止，因此跟对方讨论各种话题会影响你主要观点的表达。

此外，很多人喜欢注重细节的描述。这并没有错，但是你必须注意一个前提，即不能影响你的主题的表达。如果你把精力和时间都放在这些细节中，那么，你的信息重点就会不清晰。千万不要期待对方花费更多的努力、精力或时间来分析解读你的观点，大多数人都不愿意这么去做。所以，通过你的表达，让对方直接得到重要的信息，这才是最重要的。

3.进行逻辑排序

在演讲之前，材料的整理都是从最粗糙的原材料开始，然后经过各种各样的加工，最后完成真正的产品，至于其中加入多少细节，就取决于演讲的时间了。

几乎所有的演讲题材，都可以利用一定的时间顺序、空间顺序或者事物的内在逻辑顺序来展开演讲。比如时间顺序，我们可以按照“过去、现在、将来”这样的顺序来展开，也可以从某一天开始进行倒叙。

在空间顺序上，演讲者可以某个点为立足点，然后由此向外拓展；或者按照东、南、西、北的方位来处理。假设你要描述华盛顿城，你可以领着听众，从国会山庄的顶端按照各个方向来叙述。如果你要说明一驾喷气引擎或一辆汽车，最好是把它分解成各部分，再逐一谈论。

不过，有些演讲题材本身就具有自己的内在逻辑顺序。例如，美国政府的结构，有它原有的组织形态，只要按照立法、行政、司法三部门来介绍，效果就必然清晰。

4.条理清晰，逐一说明

如果你把要表达的语言全部杂乱无章地呈现给听众，肯定会把他们吓跑。如果你想让听众对你的演讲有一种井然有序、条理分明的印象，最简单的方法之一，就是在演讲过程中明白地表示你有几个重点，你会先讲哪一点，接下来再讲哪一点。例如你完全可以这样开门见山地说：

“我要讲的第一点是……”在讨论完这一点之后，你可以提示将要谈第二点、第三点……就这样一直说到结尾。

在美国国会联合委员会举行的商业会议上，经济学家道格拉斯以税务专家和伊利诺州参议员的身份演讲，同样巧妙而有效地使用了这种办法。

他是这样开始的：“我演讲的主题是：最迅速、最有效的经济增长方式，是减少那些几乎会用去所有收入的中低收入阶层的个人所得税。”

然后，他用这样的方式继续他的谈话：

具体说……

进一步说……

此外……

最后他说：“总之，我们需要做的，是立即减免中低收入阶层实行的个人所得税，以增加需求与购买力。”

因此，为了使你的说话不拖泥带水，你最好确保自己的信息简短、直接。为了达到这一点，你可以采用下面的方法来安排你需要表达的信息。

5.用最简洁的词汇

对于你要陈述的重要观点，你需要记住这一点：词汇或句子越少越好。有这么一句老话可以很好地表达我的意思，它是这么说的：“我问你几点钟，你不用告诉我表的工作原理。”

话虽如此，但是事实却并不是这样。明明可以用少数词句就可以表达清楚的观点，很多人却总是喜欢用过多的词句，甚至堆砌故事、人物、数字来说明他的主题。你需要避免过多的修饰，它只会损害你的表达。

一个十几岁的孩子第一次参加正式的舞会，他的父亲这样教导他说：“你也许不应该在今晚的舞会之前、之中或之后喝酒。”

这位父亲在这句话中犯了哪些错误呢？首先，像“也许”这样缺乏说服力的限制词或关联词，听起来叫人不那么肯定你要表达的究竟是什么意思，对方可能不明白你所肯定的是什么。其次，“之前、之中或之后”这样的词汇无非就是要说明不允许他喝酒这么一个目的，何须加这么多修饰的词语呢？这样就给人留下不果断、不直接和不坚决的印象，还会使你的表达不够简洁。

卡耐基提醒

你说清楚，听众才会听明白。演讲不是漫无目的地侃侃而谈，一定要紧扣主题展开。

俗话说：“编筐编篓，重在收口；描龙画凤，难在点睛。”演讲的结尾，就是演讲的“收口”、“点睛”。美国作家约翰沃尔夫认为“演讲最好在听众兴趣未尽时戛然而止。”其意就是说，最好在演讲达到高潮时果断“刹车”，以此来强化给听众的最佳印象。

我曾经对工业家乔治·福·詹森做过一次访问。当我到达他的办公室的时候，他对我说：“你来的正是时候，我马上要进行一次演讲。你看，我现在已经准备好它的结尾了。”

“对一个演讲者来说，”我说，“能够预先在头脑中有清晰的思路，这的确是很好的。”

“噢，”他说，“我现在才开始准备它的结尾，我头脑里还没有完全清晰的思路，刚刚有了笼统的概念和结尾的方式。”

詹森先生并不是一个专业演说家，他只是依照自己的经验进行了许多成功的演讲。他已经认识到了结尾对一个演讲来说非常重要，并且认识到需要合情合理地进行推理，最后得出结论。结论可以说是演讲最重要的一部分。当演讲者结束演讲后，他所说的最后几句话可能还停留在听众的脑海中，这些话将会被听众长久地记住。

好的结尾能揭示题旨，加深认识，给听众留下完整深刻的印象；能收拢全篇，使通篇浑然一体；能鼓动激情，促人深思，令人觉醒，能让听众在反复回味中受到教育和启发。所以，每位演讲者不仅要熟练地掌握演讲结尾的艺术技巧，而且要善于设计，安排出既符合内容要求，又符合演讲的时境的新颖而又精彩的结尾，只有这样才能使自己的演讲取得全面成功。

如果说开场白是飞行的起飞的话，那么结论就是飞行的降落。我希望你能够做到“平稳降落”，为了做到这一点，你不防借鉴一下这几类结尾方式：

1.总结式

以总结归纳的方式结尾。这种结尾用极其精练的语言，对演讲内容和思想观点作一个高度概括性的总结，以起到突出中心、强化主题、首尾呼应、画龙点睛的作用。

2.呼吁式

用提希望或发号的方式结尾。这种结尾是演讲者以慷慨激昂、扣人心弦的语言，对听众的理智和情感进行呼唤，或提出希望，或发出号召，或展示未来，以激起听众感情的波涛，使听众产生一种蓬勃向上的力量。

3.余味式

以留余味、泛余波的方式结尾。这种结尾语尽而意不尽，意留在语外，像撞钟一样，清音有余，余味袅袅，回味无穷，三日不绝。

4.高潮式

在演讲的高潮中结尾。即把演讲的高潮设计在最后，在高潮中结尾。演讲结束时，演讲者设法最后一次拨动听众的心弦，打开听众的心扉，掀起高潮。

5.重复式

用重复题目的方式结尾。演讲的题目或标题是演讲的重要组成部分，是最具个性和特色的标志。在演讲结束时，如果重复题目，再一次点题，那么，就能加深听众对演讲的印象，使听众产生强烈的共鸣。

6.幽默式

用幽默、风趣的语言结尾。除了某些较为庄重的演讲场合外，利用幽默结束演讲可为演讲添加欢声笑语，使演讲更富有趣味，令人在笑声中深思，并给听者留下一个愉快的印象。

同时，你需要避免下面几种错误的结尾方式：

1.不作出结论

有些演讲者常常不知道应该如何结束自己的演讲。他们带领观众就如同进行一次没有规划过的旅行一样，他引领听众进入一个又一个的景观，并对景观进行了详细的描述，但是他却不知道如何停止下来。只有天黑了，他才意识到自己该结束了。这种演讲没有任何结论性的语言，但是他确实已经发表完自己的演讲了。

这种感觉就好像跌入了一个没有底的洞，原本愉快的心情突然被毫无征兆地关闭起来，让人感觉很不舒服。

2.不像结论的结论

很多人在演讲结束部分都会这么说：“对于这件事，我只能说这么多了。”又比如他们会这么说：“谢谢诸位。”

既然他们已经发表完自己的演讲，为什么还不坐下来呢？这种结论就好像他们放的烟雾弹，他们想借此来遮掩自己不会做结论的事实。

3.无要求的结论

演讲就如同一场平等的交易，开场的时候你告诉听众你想要得到什么，结束的时候你很自然地希望听众能够满足你的要求。这是成功的演讲者常常会做的事情，这很自然，听众通常也不会拒绝。

也正因为这种交易，才让听众有参与的感觉，才能引起听众的兴趣。

4.重复的结论

说话切忌说雷同的话，千万不要让你的结论照抄前面的话，这种结论没有任何好处，只会让听众更加厌烦。因此，当听众不耐烦地说“又来了”的时候，你千万要小心。

5.仓促的结论

演讲如同开车一样，平稳的驾驶才能让人感觉舒服，但是有些演讲者结束得过于迅速——当听众还沉浸在他的演讲之中，并且准备听他继续说下去的时候，他就匆匆地结束了演讲。

“这就结束了吗？”听众会产生这样的疑问。这就像汽车还没有到达目的地就抛了锚一样令人不愉快。这种结论没有任何的过渡，在听众刚开始感到愉快的时候，就突然“踩了急刹车”，听众甚至不明白这个结论是怎么来的。

6.信心不足的结论

在前面我一再强调，只有充满信心地说话才能取得良好的效果，所以，在演讲的结论部分你也要注意到这一点。

如果你对听众说：“你们可以看我说得对不对。”这样的提问无异于自杀。许多演讲者为了引发听众的另一番思考，会在结论中提出一些问题。我并不反对提问题，关键是看提哪些方面的问题，但是像这种自杀式的提问方法还是不要尝试。

对自己表达的主要观点不确定的话最好不要讲，比如，“我前面说的不一定全都正确”。你知道你的这句话会让听众多么愤怒吗？这就好像听众费了很大的劲儿听完你的演讲，结果听到的却只是胡说八道一样。

7.繁冗的结论

一些演讲者的总结比他对主要观点的论述还要多，要知道，所谓的结论只是对前面所说的话的概括，而不是展开另一番论述。

我听过很多场演出，对于这种结论比主要观点还长的演讲，我只看到听众一个接一个地离开他们的座位。没人会强打起精神来听你的第二次演讲，而且是关于同一主题的。

8.前后失衡的结论

如果你的开场白给人一种规模宏大的感觉，结论部分却草草收尾，这似乎表明你对自己的观点产生了怀疑，或者说你已经不耐烦演讲下去了。

当然，也许你的结论并不简单，但是相对于你的开头来说却显得十分寒碜。也就是说，你的结论一定要与你的开头部分相互照应，做到整体协调，前后一致，不要给听众留下头重脚轻的感觉。

卡耐基提醒

拿破仑说过：“兵家成败决定于最后五分钟。”我们同样可以说，演讲的成败在相当程度上取决于演讲的结尾。

如何处理提问是一件很重要的事情。一个比较夸张的说法是，如果你无法回答提问，你甚至可能被怀疑用别人的演讲稿发表了一次精彩的演讲——你会被怀疑是冒牌货。当然，如果你能巧妙地应对观众的提问，哪怕是冒牌货也会当成是真货。

爱因斯坦在美国的许多著名大学作过很多次演讲。他的司机有一天对他说：“教授，你的演讲我已经听过很多遍了。我想我都能够作这个演讲了。”爱因斯坦说：“那好，今天晚上就由你来替我演讲。”

于是，在演讲的时候，那位司机被介绍成爱因斯坦。意外的是，这位司机讲得没有任何差错，并且连动作和神态都很像爱因斯坦。但是在演讲过程中，一位学者向司机提了一个问题，这位司机没有办法回答出来，于是他急中生智地说：“你这个问题简直太简单了，我想，就由我的司机来回答你好了。”

这个故事说明了一个道理，在演讲的过程中，回答提问往往是让演讲者最头疼的问题。的确，事实正如我所了解的大多数情况那样，即使是出色的演讲者，在被提问的时候都会感到紧张。

我们没有办法逃避提问的考验，逃避只会让演讲者在演讲的过程中败下阵来——因为他们没有很好地处理提问而影响了整个演讲。那么，我们应当如何才能勇敢地面对这些问题呢？我这里有一些建议。

1.先克服内心的恐惧心理。

我们在前面已经探讨过恐惧的根源，那就是对未来的不确定。所以，我们首先要做到：千万不要对提问产生恐惧。

如果你允许提问者提问，那么就意味着接受一种危险的考验，因为提问者会问出各种各样的问题来。这些问题有的你曾经考虑过，但是必然也有一些你没有考虑过的。你害怕，是因为你已经丧失了主动权。

说话是一种冒险，你应该还记得我说过的这句话。接受提问是为了解决听众的疑问，使演讲有更好的效果。它是演讲的一部分，或者是演讲本身的延伸，这一点也许并不吸引你。但有诱惑力的是，当你冒风险能够精彩地回答听众的提问，那么它一定会为你的演讲增添不少的光彩。即使你的演讲本身不是特别出色，你也可以通过对提问的精彩回答来加以弥补。

实际上，如果你对自己演讲的内容足够熟悉的话，那么就基本上不会存在什么问题了。至于丧失的主动权，在一定程度上仍然能够由自己掌握。

2.演讲前做好周密的准备工作。

我们都希望能够预先知道听众的问题，如果真是这样的话，我们就能够自信满满地去应对听众的问题了。因此我们可以事先预测提问者可能会产生哪些疑问。

运用你的知识，充分地考虑演讲和听众，看看听众可能会提出什么问题，然后就这些问题进行深入的思考。你甚至可以事先找一位思辨能力较强的朋友来对你的演讲提出疑问，我们至少可能把准备工作做好。

当然，做好这些准备工作后，我们还是要做好最坏的打算。要想到听众可能会提到某一个你不曾考虑的或者刁钻的问题，也要考虑将如何对这些问题进行处理。是考虑对这些问题是进行转移，还是说：“对不起，这个问题我还没有认真考虑过。回去我会认真考虑的。”当然，还是尽量使这种情况少出现为妙。因此，你准备得越是充分，你成功的概率也就越大。

3.主动控制听众的问题。

掌握话语的主导地位会让你更加容易化解这种危机。但是必须承认，在听众提问的时候，他们事实上已经掌握了话语的主动权——即使是暂时的。但是，这并不意味着对此你无能为力，你必须尽你最大的努力去约束提问者和控制他们的提问。

一般而言，经过充分准备和深入思考的演讲者，能够就合理的提问给出正确的答案。不幸的是，那些提问者可能会问不合理的问题。所以，你开始应该说：“现在，我将回答你们的一切合理的问题。”必须强调“合理”这个关键词，你没有必要也不可能回答那些与你的主题没有关系的问题。如果你对那些刁钻古怪的问题进行了回答，你就已经丧失了主导权。

有效控制提问的时间，会是一个不错的方法。在你演讲一开始的时候就告诉听众，你准备将问答环节放在什么时候。不要给听众过多的提问时间或随时发问的机会，这对你会很不利。当听众准备长篇累牍地引用或者陈述自己的疑问的时候，你只需要对他们说：“请问，你的问题是……”此外，我们不要给一个或者一小部分人过长的时间，要尽可能地照顾到其他的听众，这样才会使演讲成功。

4.有技巧地解答听众的问题。

如何正确回答听众的提问是很多演讲者关心的问题，实际上我们做到了前面的几步，接下来我们就能够很好地应对这种情况。

首先，仔细倾听提问者的提问，并且尽可能发掘他们的真实意图。你可以对他的提问换一种想法：“他其实是想问……”

其次，向提问者复述他的问题，以确定你并没有理解错。对于提问者含糊的问题，我们可以要求提问者解释清楚；对于那些错误的问题，我们要礼貌地指出来。

再次，创造时间来构思你的答案。如果这个问题是你事先已经想好的，也不要急于回答，这样才能显示出你在认真思考提问者的问题。

对于我们的回答应该遵守三条原则：一是答案要尽可能地简单，不要让自己再做第二次解释，也不要无节制地发挥；二是不要回避问题，不要自作聪明地转移话题，表面上你似乎是在作出回答，实际上却是在回避，这只会给人留下不诚恳的印象，是极不礼貌的行为；三是要提及前面演讲中说过的内容，这样做的目的既是为了强调你回答的问题是“合理”的，是与主题有关的，也是为了加深听众对于演讲内容的印象。

5.让听众感受到自己受到重视。

听众对于演讲者反馈给自己的态度甚于演讲者给出的正确答案。因此，请尽量保持真诚的态度，让听众感受到自己受到了重视。无论在你倾听对方提问或者回答问题的时候，必须注意你的举止。鼓励那些紧张的提问者，夸奖那些提出很好的问题的提问者。即使听众提出了一个很简单或很愚蠢的问题，也不要表露出来。在回答问题的过程中，尽量给人一种严肃认真、谦虚谨慎的印象。

6.不要畏惧质问者的刁难。

质问者不同于提问者，提问者是为了自己能够得到更加清楚的答案，而质问者只是为了使演讲者难堪。

许多演讲者的噩梦并不是像前面所述的那些情况，而是被质问者打断。因为质问者的目的是居心不良，想看演讲者的笑话。所以，这个时候你应该抓住机会更好地表现自己，正是这些质问者提供给了你这样的机会——你在反驳他们的同时，有可能使听众对你的演说印象更加深刻。关键在于，你必须用反驳来维护自己的意见，而不是让它对你的演讲产生不利的影响。

卡耐基提醒

回答问题能够表现出一个人的机敏度，艺术地回答问题能够表现出你说话的艺术、反应能力的高超。保持诚恳、谦虚的态度，对提问者的问题严肃认真地进行处理。